Читать «Выжми из бизнеса всё! 200 способов повысить продажи и прибыль» онлайн - страница 53

Но если вы знаете lifetime customer value (например, средний клиент потратит за все время на покупку различных ваших продуктов около 500 долларов), то вы понимаете, что можете вложить в привлечение клиентов не 50, а 250 долларов! Как вы думаете, кто будет успешнее привлекать клиентов? Тот, кто вкладывает в системы привлечения 50 или 250 долларов?

Пример – чистка ковров: «Чистим все за 100 рублей». Собирается весь город, пробка возле химчистки. Второе обращение приносит купон со скидкой – тоже очень выгодно, затем – снова купон, но скидка уже меньше.

Один из ключевых индикаторов компании – lifetime customer value (количество денег, которое клиент принесет за всю свою жизнь вашей компании).

Это число нужно знать и отталкиваться от него, планируя средства на привлечение клиента.

Если вы тратите меньше, чем получаете, имеет смысл делать это еще и еще.

Проблема не в том, что у фирмы может не быть бюджета на рекламу, а в том, что владелец бизнеса не знает, какую сумму (учитывая процент конверсии) он способен потратить на привлечение клиентов.

Впоследствии, если вы найдете способ увеличить ценность клиента для своей компании, вы сможете поднять и деньги, которые готовы потратить на его привлечение.

В этом случае в узкой нише можно уничтожить даже крупного конкурента, такого как Wal-Mart, потому что если в маленькой фирме правильно выстроены бизнес-процессы и поднята ценность клиента, такая компания имеет возможность быть у всех на виду и вкладывать средства в рекламу не разово, а на постоянной основе, все время увеличивая данную сумму.

Примечание Андрея Парабеллума

Домашнее задание

Поднимите вашу бухгалтерию и просчитайте lifetime customer value.

Стимулирование рекомендаций

Рекомендации являются одним из лучших способов привлечения новых клиентов. И если вы не используете эту возможность, то совершаете серьезную ошибку. Многие клиенты были бы готовы дать вам рекомендации, но, поскольку вы этого не просите, они этого не делают.

При этом необходимо стимулировать клиентов рекомендовать вас своим знакомым различными бонусами: дополнительные скидки за каждого клиента, пришедшего по рекомендации и совершившего покупки; подарки; более высокий уровень сервиса и так далее.

Естественно, все это должно представлять из себя систему – купившего что-либо у вас клиента необходимо сразу или через некоторое время (в зависимости от типа ваших продуктов) запрашивать о рекомендациях.

Конечно, делать это надо весьма корректно, чтобы клиент не чувствовал себя «сдавшим друга».

Что делать с тем, кого порекомендовали

Следующий этап – построение системы работы с теми, кого вам рекомендовали. У вас должны быть шаблоны, как работать с такими людьми – как именно вы будете им звонить, какие письма слать, какими скидками и бонусами «заманивать» сделать первую покупку и так далее.

Отзывы – сбор и использование в маркетинговых материалах

Отзывы в любых ваших материалах крайне важны. Во многих компаниях отзывы обеспечивают до 90 % продаж. Почему?

Люди давным-давно перестали чему-то верить – как рекламе, так и рекламодателям. Но они по-прежнему верят другим людям, другим потребителям вашей продукции. Вы начинаете активно публиковать честные отзывы своих клиентов, а люди их видят, и в ситуации, когда потенциальные клиенты не уверены, что им выбрать, они будут смотреть именно на поведение других людей, то есть на их отзывы. Публикуйте отзывы везде, где только можно, – это мощная поддержка ваших продаж.