Читать «Большие контракты» онлайн - страница 131

22. На абсолютно конкурентном рынке норма прибыли стремится к нулю.

23. Стоимость и качество товаров и услуг как факторы конкурентной борьбы отходят на второй план. Приоритетное значение для победы в конкурентной войне приобретает главный фактор: личный контакт, личные отношения и личные связи.

24. Активные продажи в большинстве случаев побеждают пассивные (продажи на входящем потоке). Личный контакт в большинстве случаев побеждает дистанционное общение.

25. Никогда и ни при каких обстоятельствах не ругайте и не критикуйте Вашего конкурента. Особенно конкурента, с которым уже работает Клиент.

26. Найдите слабость в силе Вашего конкурента. Туда и бейте.

27. Забирать Клиентов у конкурентов эффективнее всего не на демпинге, а на подъеме цены и/или увеличении платежей.

28. Если Вы предлагаете Клиенту стать его резервным поставщиком, у Вас не только появляется хорошая возможность делать этому Клиенту в будущем серьезные поставки, Вы также даете ему рекомендацию, как поднять его бизнес на более высокий уровень.

29. Вы не можете потерять Клиента, которого у Вас еще нет.

Наоборот, каждые Ваши переговоры завершаются положительным результатом. При одном исходе переговоров Вы получаете опыт. При другом – опыт, Клиента и деньги.

30. Чтобы не бояться Клиентов, нужно хотя бы раз в жизни самому послать Клиента на х*р.

31. Правило «дожима» Рысева: когда сделал предложение Клиенту, заткнись и жди, пока Клиент ответит. Кто первым нарушил молчание, тот проиграл.

32. Эффективнейшая схема «дожима» – вести финальные переговоры так, будто принципиальное решение о сотрудничестве уже принято.

33. Чем меньше времени пройдет от удара по рукам до первой оплаты, тем меньше риск срыва контракта. Самый рискованный период всех переговоров – от удара по рукам до первой оплаты.

34. Вашей страховкой может стать неожиданный бонус Клиенту. Примерно через три часа (или через час, если близок конец рабочего дня) после удара по рукам с Клиентом и завершения переговоров Вы должны сделать для Клиента что-то полезное, чего он не ожидает.

35. Вы лично отвечаете за контракт, пока обязательства перед Клиентом не исполнены полностью. Потом – дополнительные продажи и рекомендации.

36. Когда Вы договорились с Клиентом и ударили по рукам – это еще не Ваш Клиент. Когда Вы подписали с ним договор и выставили ему счет – это еще не Ваш Клиент. Когда он сказал, что заплатил Вам, – это еще не Ваш Клиент. Когда к Вам поступили его деньги – это все еще не Ваш Клиент. Когда Вы получили документальное подтверждение, что обязательства перед Клиентом исполнены полностью, у Вас может закрадываться подозрение, что это Ваш Клиент. Но только если после этого Клиент заплатил Вам еще раз, подозрение может перерасти в уверенность.

37. Если Вы хотите стать профессионалом и оставаться им, Вы должны развиваться вечно.

Приложение

Тренинги Компании «КапиталКонсалтинг»

О КОМПАНИИ «КАПИТАЛ-КОНСАЛТИНГ»

Российский межрегиональный холдинг «Капитал-Консалтинг»/ «Профессиональные системы продаж» специализируется на бизнес-обучении, бизнес-тренингах, консалтинге. География деятельности Компании – вся Россия, а также Украина, Белоруссия, Молдова, Казахстан, Узбекистан и Литва. Основные эксклюзивные услуги (специализация):