Читать «Большие контракты» онлайн - страница 130
Константин Александрович Бакшт
♦ И самое важное:
Вы лично отвечаете за контракт, пока обязательства перед Клиентом не исполнены полностью. Потом – дополнительные продажи и рекомендации.
Резюме: Ключевые правила больших контрактов
Нет ничего хорошего, и нет ничего плохого, но все – сообразно обстоятельствам.
1. Большой контракт – это контракт, сам факт подписания и реализации которого выводит Ваш бизнес на новый уровень.
2. Самая страшная ошибка в переговорах с серьезным партнером – начать перед ним пресмыкаться.
3. Если Вы продолжаете вести коммерческие переговоры, когда Клиент уже начал вести с Вами жесткие переговоры – Вы эти жесткие переговоры однозначно проигрываете.
4. Не каждый Клиент – наш Клиент. В некоторых переговорах важнее не умение заключить сделку, а умение вовремя сказать Клиенту
5. Клиент может попытаться одурачить Вас. Но только Вы сами можете позволить ему сделать это.
6. Благодаря сделке профессионал приобретает не только деньги Клиента, но и хорошие отношения с ним.
7. Установление и развитие личных и деловых связей – это не работа, а образ жизни!
8. Никогда не ходите на статусные переговоры в одиночку!
9. Важнейшим элементом Вашего имиджа является визитка. Переговорщик, не имеющий собственной визитки, сразу опускается ниже плинтуса.
10. Помните: Клиент оценивает Ваш статус по самому слабому звену! Если в каком-то из пунктов он видит слабину, вся оценка Вашего статуса получает огромный минус. И только если каждый компонент, оцениваемый Клиентом, находится на достойном уровне – Вам засчитывают плюс.
11. Сильный прием – создание впечатления обыденности при переговорах об очень крупных суммах.
12. Никогда не экономьте деньги Клиента за Клиента!
13. Продажа делается под влиянием эмоций, а не логики. Желание Клиента купить должно перевешивать страх перед изменениями, нежелание расстаться с деньгами, опасение сделать ошибку.
14. Цена – это абстракция. Стоимость товаров и тем более услуг не должна быть напрямую связана с их себестоимостью. Ваши товары и услуги стоят ровно столько, сколько Клиенты готовы за них платить.
15. Больше покупают не самое дешевое и не самое дорогое. Покупают самое дорогое из того, что могут себе позволить.
16. Мнение большинства потребителей: «Качественно = дорого».
17. Начинать переговоры с цены, с которой Вы потом не сможете дать скидку, невыгодно в любом случае.
18. Пока Клиент не уверен в Вашем предложении, любая названная ему цена чрезмерна ровно на всю свою величину. А все бесплатное настораживает вдвойне.
19. Ничто так не укрепляет отношения, как предоплата.
20. Обещайте меньше, давайте больше. Давайте Клиентам что– то сверх ожиданий. Именно так из Клиентов делаются приверженцы.
21. Жаловаться на конкуренцию – все равно что быть недовольным цветом неба. Какого цвета небо? Днем оно голубое. Или синее. Или серое, если погода пасмурная и все небо затянуто тучами. Вы можете воскликнуть, как это делали китайцы две тысячи лет назад: «Пусть падет синее небо неравенства и восстанет желтое небо справедливости!». Но небу наплевать на Ваши пожелания, точно так же, как две тысячи лет назад ему было наплевать на пожелания китайцев.
