Читать «Большие контракты» онлайн - страница 126

♦ Одна из эффективнейших схем «дожима» – вести финальные переговоры так, будто принципиальное решение о сотрудничестве уже принято. В этом случае Вы вообще не задаете Клиенту вопрос, готов он с Вами работать или нет. Вы ведете себя так, будто Ваше сотрудничество с Клиентом – вопрос решенный, а переговоры нужны, чтобы согласовать все детали Вашего взаимодействия. Сначала Вы согласуете вопросы, связанные с исполнением Ваших обязательств перед Клиентом, а потом – те моменты, которые Клиент в рамках сотрудничества должен обеспечить со своей стороны, включая подписание договора и оплату счета: «Иван Иванович, мы сможем обеспечить подключение Вашего завода к Интернету по выделенному каналу в течение 2–3 недель. Этот срок Вас устраивает? Долго? Давайте посмотрим, да, мы сможем сдвинуть график работы монтажных бригад. Мы Вас подключим через семь рабочих дней. Годится? Отлично! Только я не смогу изменить график без подтверждения платежа. Не позднее чем послезавтра утром деньги должны быть у нас. Для этого мы должны решить все вопросы с договором и оплатой сегодня, в крайнем случае – завтра. Какие реквизиты вносить в договор и счет? И давайте вместе решим: что нужно сделать, чтобы договор был подписан, а счет оплачен максимально быстро?»

♦ Чтобы ускорить принятие решения, следует подчеркнуть, что цель Вашей с Клиентом встречи – договориться о сотрудничестве. Например: «Иван Иванович, давайте уже договариваться! Если мы с Вами не договоримся, наше общение будет приятным, но совершенно бесполезным для наших Компаний». Также очень эффективно ссылаться на высокую стоимость Вашего с Клиентом времени: «Иван Иванович, каждый час нашего с Вами общения не только очень приятен для меня, но и обходится нашим Компаниям в несколько тысяч долларов. Поэтому предлагаю использовать встречу с максимальной эффективностью, чтобы прийти к соглашению и начать наше сотрудничество, а не тратить времени зря на обсуждение малозначащих нюансов». Тот же прием можно использовать и для ускорения переговоров о скидке: «Иван Иванович, сумма дополнительной скидки, которую мы обсуждаем, уже меньше, чем стоимость времени, которое мы на это обсуждение тратим.

Мы сейчас остановились на таких-то условиях — по рукам?» (Пауза.)

♦ Когда ударили по рукам, сразу оговорите с Клиентом все ближайшие шаги: кто готовит договор и приложение к нему; каким образом договор будет рассмотрен, согласован сторонами и подписан. Сразу же утвердите график платежей. Лучше всего, если форма договора и бланк счета у Вас с собой. Тогда заполните и подпишите их прямо там, на месте. Отбросьте ненужную стыдливость: здесь она ни к чему. Чем больше вопросов решите сразу, тем лучше! И не забудьте на месте договориться о том, когда и как начинается исполнение Ваших обязательств перед Клиентом.