Читать «Большие контракты» онлайн - страница 127

♦ Чем меньше времени пройдет от удара по рукам до первой оплаты, тем меньше риск срыва контракта. Самый рискованный период всех переговоров – от удара по рукам до первой оплаты. В этот период ничего хорошего для Вас произойти не может. Или, точнее, лучшее, что может случиться, – если все пройдет по плану. Любое событие, произошедшее в этот период, может оказаться форс-мажором, который привносит ненужные риски или даже ставит сделку под удар. Неплатежи заказчиков Клиента, болезнь бухгалтера Клиента, неожиданный визит к Клиенту проверяющих органов, звонок от Ваших конкурентов. Все это может стать причиной того, что сделка сорвется в последний момент. Единственное, что Вы можете сделать для защиты от этих рисков, – максимально сократить период от удара по рукам с Клиентом до получения от него первых денег. Идеально, когда какой-то платеж будет сделан уже завтра или даже сегодня, если Вы ударили по рукам в первой половине дня. Если Клиент не может завтра же перечислить Вам всю сумму контракта, пусть погасит первый транш. Если он не может быстро погасить первый транш, договоритесь о какой-то первой части платежа, которую Клиент может «потянуть» уже сейчас: «Иван Иванович, я понимаю Ваше желание начать сотрудничество через месяц, тем более что только через месяц Вы сможете аккумулировать денежные средства, необходимые для оплаты первого транша по нашему контракту. Но ведь и нам нужно заранее планировать исполнение обязательств по контракту и распределение ресурсов. Поэтому хотелось бы, чтобы Вы в ближайшие дни сделали частичный платеж в счет нашего контракта, что подтвердит серьезность Ваших намерений. Вы же знаете: ничто так не укрепляет отношения, как предоплата! Давайте обсудим, какую сумму в качестве аванса Вы могли бы оплатить в течение 1–2 рабочих дней».

♦ Мало просто ударить по рукам с заказчиком. Подписать сразу на месте договор и счет – уже значительно лучше. Но еще лучше, после того как договор подписан, попросить Клиента пригласить в кабинет сотрудника, который будет делать платеж по Вашему счету. Пусть Клиент представит Вас друг другу, в присутствии Вас двоих завизирует счет на оплату и лично даст распоряжение о его незамедлительной оплате. Вы сможете обменяться телефонами с этим сотрудником, чтобы совместными усилиями обеспечить быстрое и беспрепятственное прохождение платежа. И еще: обязательно договоритесь о том, чтобы Вам переслали по факсу копию платежки, как только платеж будет сделан! Это принципиальный момент. Если Вы контролируете поступление денег на Ваш расчетный счет, Вы контролируете вчерашний день. Вчера Клиент говорил Вам: «Сегодня мы обязательно проплатим». Сегодня деньги от Клиента на Ваш расчетный счет не пришли. Вы звоните Клиенту: в чем дело? Клиент говорит: «Да, вчера не оплатили. Но уж сегодня Ваш счет обязательно оплатят. Ждите до завтра!» И так Клиент может водить Вас за нос хоть каждый божий день. А вот когда Вы отслеживаете поступление платежа через копию платежки,