Читать «Бизнес-Класс Для Деловой Стервы» онлайн - страница 118

Вывод: учитывайте эти мотивы, и вы всегда будете понимать, что происходит за столом переговоров.

Я не ставила своей целью писать профессиональное исследование о переговорах. Они и так есть, их много, вы можете их найти и прочитать, если захотите. Я — практик, все мои советы и наблюдения исходят из личного опыта. Вот еще кое-что из него же:

1. Если хотите побольше вытянуть из собеседника, умейте использовать паузу и молчание. Есть такая актерская поговорка: взял паузу — держи до конца. Чаще всего собеседник из чувства неловкости стремится паузу заполнить. Что касается молчания, то это вовсе не означает отсутствия общения. Наоборот, молчание можно наполнить каким угодно смыслом: неодобрением, поощрением, сочувствием и восхищением. Молчите талантливо, молчите по-разному! Только помните, что есть некая грань для длительности вашего молчания, и старайтесь не заходить за нее.

2. Следите за своими жестами. Жестикуляцией, улыбкой, позой и кивками можно подбодрить собеседника, выразить ему свое предельное внимание и поддержку. А можно — усталость и скуку.

3. Там, где необходимо, используйте повторение с вопросительной интонацией последних слов вашего партнера по переговорам. Делать это лучше в важных моментах беседы. Часто это действует так же, как пауза.

4. Вопрос-синоним. Это известнейший метод, когда один и тот же вопрос задается по-разному, с небольшим изменением формулировки.

5. Междометия-знаки. Вы время от времени повторяете: «Да-да», «Ага», «Вот как», «Ну-ну» и тому подобное. Таким образом вы даете понять, что слушаете с предельным вниманием и поощряете к продолжению разговора.

7. Суммирующий вопрос. Это просто фраза вроде «Итак, если я вас правильно поняла, то…» Если вы поняли что-то не совсем правильно, то услышите необходимые уточнения.

Чтобы не утомляться от большого количества советов, давайте прервемся для знакомства с примерами из реальной жизни.

Полиграфическая фирма предложила нам напечатать необходимую для выставки рекламную продукцию. В телефонном разговоре менеджер уверяла, что они имеют собственную типографию. Кроме того, озвученные цены были самыми низкими из изученных нами накануне. Этого было достаточно, чтобы мы сели в машину, и отправились на переговоры по указанному адресу.

Первый шок мы испытали, подъехав к зданию полиграфической структуры. Никогда не догадаетесь, дорогие мои, что это был за дом! Самые смелые, возможно, выскажутся — больница или склад, а может, бывший гараж? Нет, догадливые мои, поскольку жизнь всегда фантастичнее самых смелых фантазий. Типография и офис этой полиграфической фирмы находились в бывшем городском общественном туалете.

Когда шок прошел, мы зашли внутрь и нас провели в кабинет директора размером со встроенный шкаф. В этом шкафу-кабинете нам показали образцы печати. Надо сказать образцы эти были очень разными. Великолепная печать сочеталась с отвратительной. Это было вторым шоком. Позже мы узнали, что хорошую продукцию эта контора просто позаимствовала на других типографиях.