Читать «Бизнес-Класс Для Деловой Стервы» онлайн - страница 116

В начале встречи препятствующих мотивов больше. Если начать разговор, бизнесовые мои, вам удалось успешно, то растет роль содействующих мотивов.

Содействующие мотивы:

Мотив стремления к исполнению ожиданий.

Если вы ожидаете от собеседника вежливости, гостеприимства, толерантности, уважения и правдивости, то с большой долей вероятности их получите. Потому что мы часто, сознательно или бессознательно, стремимся отреагировать на ожидания, воздействующие на нас со стороны окружающих.

Мотив потребности в признании и одобрении.

Какие бы мы ни были крутые и самоуверенные, точно вам могу сказать: внутри каждого сидит маленький человечек, постоянно нуждающийся в восхищении, похвале, признании и тому подобных способах выражения одобрения. Если вы опытная бизнес-леди, то при возможности выскажете вашему партнеру по переговорам свое искреннее одобрение. Например, слегка польстите ему, заметив между прочим, что его компетентность и профессионализм послужили причиной желания встретиться именно с ним.

Мотив стремления к пониманию.

Помните, откуда это: «Счастье — это когда тебя понимают»? Такое стремление — не совсем тот же мотив, что потребность в одобрении. При случае любой человек, занимающийся бизнесом, обязательно пожалуется на многочисленные трудности внутри своего дела. Вы наверняка таких уже встречали. Жалуются на свои проблемы часто вне зависимости от того, интересно это собеседнику или нет. Будьте внимательны! Этот содействующий мотив легко превращается в своего антипода, потому что многие готовы говорить о своих проблемах бесконечно, лишь бы был сочувствующий слушатель. А вы именно такой слушатель, уж я-то знаю. Нужно тонко балансировать между необходимой темой переговоров и желанием собеседника выговориться.

Мотив профессионализма партнера.

Об этом мотиве лучше рассказать наглядно. Я договорилась об интервью с одним известным академиком. Первая встреча прошла с легкой прохладцей, видно было, что он не уверен в моей опытности и способности понять все сложности его работы и жизни. Тогда я привезла ему несколько килограммов моих публикаций и книг с просьбой их почитать. Через несколько дней, убедившись, что у меня имеется огромный опыт интервью с самыми разными людьми, от политиков высокого ранга до художников с мировым именем, академик провел со мной беседу на равных — легко и свободно.

Препятствующие мотивы:

Мотив недостатка времени для встречи.

Вопрос непростой, так как порой высокие чины в компаниях считают необходимым нарочито демонстрировать свою занятость, и пробиться к ним нелегко. Хотя это скорее нежелание вести переговоры в тех случаях, когда «кх высочество» слабо ориентируется в теме. Например, вам, уважаемые читательницы этой книги, наверняка приходилось преодолевать барьеры из секретарш, воздвигнутые на пути достижения цели, Они стоят насмерть. Их так учили — не подпускать к любимому начальнику никого, только в крайнем случае и только с его монаршего разрешения. Когда вы звоните по важному делу, а секретарь спрашивает: «По какому вопросу вы звоните?», возможно, кого-то это нервирует. Очень часто вы просите свою секретаршу соединить вас с нужным человеком, а она не так расторопна, как хотелось бы. И тогда в дуэли преданных секретарей побеждает та, кто сильнее, у кого быстрее реакция. И вам говорят: «Перезвоните завтра»!