Читать «Альфа-продавцы: спецназ в отделе продаж» онлайн - страница 79

Зачем вам такая схема, при которой продавцы вместо того, чтобы продавать, занимаются продлением контрактов? Вы реально теряете деньги: и сегодняшние, и будущую прибыль от новых клиентов, которых не обрабатывают, потому что оформляют новые отгрузки старым.

В такой ситуации вам просто необходимо создать отдел продления контрактов или отдел по работе с постоянными клиентами.

Вы набираете в этот отдел клерков, разумеется, несколько более развитых, чем в отдел предпродаж, так как им придется общаться с ключевыми лицами в компаниях клиентов и надо поддерживать грамотную беседу, проявлять клиентоориентированность, аккуратность и грамотность в документах. Некоторыми минимальными навыками продаж они должны также обладать. Не настолько, чтобы вступать в открытый бой с холодным клиентом, а просто чтобы иметь возможность делать допродажи старым. Владеть технологиями upsell и cross-sell, аргументацией по основным товарам и знанием всей ассортиментной линейки.

Вы берете их на оклад, они сидят в теплом офисе и работают с входящими обращениями клиентов. Иногда делают и исходящие:

– Иван Иванович, добрый день, это Маша из компании «Техноснабпромприбор». Что-то вы давно у нас ничего не заказывали. Как у вас дела? Не все еще распродали из прошлой партии? Вы знаете, у меня к вам предложение. Мы закупили новую партию отличных приборов NM-X-11-V, они новее и мощнее тех, что вы брали раньше, и на них сейчас действует акция, я могу вам их поставить с 20-процентной скидкой, если оплатите в течение пяти дней. Уходят очень хорошо, сейчас это тренд, у нас все их покупают, я предлагаю вам взять на пробу три контейнера – думаю, что очень быстро закажете потом еще, потому что очень ходовой товар.

И вот в таком духе.

Сюда можно переводить гамму или бету, если совсем нет перспектив вырастить из них альф. Сюда можно набирать с улицы девочек, мальчиков, женщин и мужчин, которые не готовы продавать холодным клиентам – а таких на рынке труда сейчас, увы, большинство. Но вот общаться с теплыми и заинтересованными, сидя в офисе и не выезжая на встречи, готовы очень многие.

И наши альфа-продавцы получают еще кучу освободившегося времени для обработки новой базы. И завертелись шестеренки этого нового механизма: маркетологи лопатой набрасывают нам теплые лиды, отдел предпродаж молотит холодную клиентскую базу, скидывая крупицы золотого песка в отдел продаж, и наша спецбригада, наши волки, наши альфа-продавцы с утра до вечера закрывают, закрывают и закрывают сделки, подписывают контракты, пока рука не устанет держать телефонную трубку, и деньги начинают литься в компанию рекой. А потом приходят аккуратные ребята из отдела продления контрактов, подсоединяют к готовому клиенту насос и выкачивают, выкачивают, выкачивают все новые и новые заказы и деньги.