Читать «Альфа-продавцы: спецназ в отделе продаж» онлайн - страница 79
Тимур Анатольевич Асланов
Зачем вам такая схема, при которой продавцы вместо того, чтобы продавать, занимаются продлением контрактов? Вы реально теряете деньги: и сегодняшние, и будущую прибыль от новых клиентов, которых не обрабатывают, потому что оформляют новые отгрузки старым.
В такой ситуации вам просто необходимо создать отдел продления контрактов или отдел по работе с постоянными клиентами.
Вы набираете в этот отдел клерков, разумеется, несколько более развитых, чем в отдел предпродаж, так как им придется общаться с ключевыми лицами в компаниях клиентов и надо поддерживать грамотную беседу, проявлять клиентоориентированность, аккуратность и грамотность в документах. Некоторыми минимальными навыками продаж они должны также обладать. Не настолько, чтобы вступать в открытый бой с холодным клиентом, а просто чтобы иметь возможность делать допродажи старым. Владеть технологиями upsell и cross-sell, аргументацией по основным товарам и знанием всей ассортиментной линейки.
Вы берете их на оклад, они сидят в теплом офисе и работают с входящими обращениями клиентов. Иногда делают и исходящие:
И вот в таком духе.
Сюда можно переводить гамму или бету, если совсем нет перспектив вырастить из них альф. Сюда можно набирать с улицы девочек, мальчиков, женщин и мужчин, которые не готовы продавать холодным клиентам – а таких на рынке труда сейчас, увы, большинство. Но вот общаться с теплыми и заинтересованными, сидя в офисе и не выезжая на встречи, готовы очень многие.
И наши альфа-продавцы получают еще кучу освободившегося времени для обработки новой базы. И завертелись шестеренки этого нового механизма: маркетологи лопатой набрасывают нам теплые лиды, отдел предпродаж молотит холодную клиентскую базу, скидывая крупицы золотого песка в отдел продаж, и наша спецбригада, наши волки, наши альфа-продавцы с утра до вечера закрывают, закрывают и закрывают сделки, подписывают контракты, пока рука не устанет держать телефонную трубку, и деньги начинают литься в компанию рекой. А потом приходят аккуратные ребята из отдела продления контрактов, подсоединяют к готовому клиенту насос и выкачивают, выкачивают, выкачивают все новые и новые заказы и деньги.