Читать «Альфа-продавцы: спецназ в отделе продаж» онлайн - страница 77

Важная вещь, которая сегодня выходит на первый план: с маркетинга надо начинать спрашивать продажи. Не абстрактную аналитику, не глубокомысленные тезисы о позиционировании и не сложные вычисления доли рынка, а продажи, продажи и еще раз продажи.

Выживут те маркетологи, кто реально приводит в фирму клиентов. Продающий маркетинг. Маркетинг, приносящий клиентов. Вот тренд настоящего времени. Все будут обращать внимание в первую очередь на трафик и качество лидов.

Если маркетолог рассказывает вам о том, что его работа – глубокое исследование рынка, гоните его в шею. Если он говорит: «Мне нужен доступ к клиентской базе и два месяца на ее анализ» – гоните его в шею. И только если он скажет: «Я измерил воронку конверсии и знаю, как привести в этом месяце на 20 % больше покупателей, чем в прошлом», его можно оставить и дать ему ресурсы.

Что он должен делать?

Разберем подробнее, что и как должен делать отдел лидогенерации, потому что для того, чтобы ставить ему задачу и оценивать ее исполнение, вы должны понимать, как тут все устроено.

Итак, как мы уже говорили, задача отдела лидогенерации – выискивать потенциальных покупателей, брать их за руку и приводить в вашу компанию с целью заставить потратить деньги. Способов для этого существует великое множество, и большинство из них, к нашей великой радости, поддается достаточно точному измерению. Начинать, безусловно, следует с сайта – необходимо посмотреть, выполняет сайт вашей компании продажные задачи или он просто сообщает миру о том, что вы, такие замечательные, есть на свете. Можно ли, зайдя на сайт, сразу разобраться, куда вы попали, что продает компания и как именно сделать покупку. Хорошо ли оптимизирован сайт и приводит ли он органический трафик из поисковиков. Сайт дает колоссальные возможности для лидогенерации, если грамотно его использовать.

Кроме этого, можно применять:

• контент-маркетинг;

• электронные рассылки;

• контекстную рекламу;

• медийную рекламу;

• продвижение в социальных сетях;

• партизанский маркетинг;

• продающие PR-мероприятия;

• директ-мейл и многое другое.

Какие-то инструменты требуют бюджетов, какие-то можно использовать при минимуме затрат. Но каждый из них способен давать определенный поток входящих обращений, которые можно перекидывать в отдел продаж для закрытия сделок.

Таким образом, выстроив отдел предпродаж и отдел лидогенерации, вы сможете наладить регулярную и бесперебойную поставку целей для ваших снайперов в отделе альфа-продавцов и получить мощный поток новых клиентов, новых контрактов и существенное увеличение выручки. А это ли не наша цель?

Отдел по работе с постоянными клиентами

Итак, мы с вами подробно разобрали схему освобождения альфа-продавцов от рутинной работы, бумажной волокиты и от необходимости прозванивать первичную холодную базу. Что еще мы можем сделать для того, чтобы увеличить продажи компании? Как еще больше выгоды и денег нам выжать из альфа-продавцов?

Следующий шаг будет скорее в интересах компании, нежели в интересах самих продажников, но в большинстве случаев он реально необходим.