Читать «Альфа-продавцы: спецназ в отделе продаж» онлайн - страница 78

Очень часто бывает так, что, сделав первую – самую сложную и трудоемкую и не всегда самую выгодную – продажу какому-либо клиенту, далее продавец начинает получать от него заказы на постоянной основе. Как правило, такие заказы не являются повторной продажей. Клиент товар купил, клиенту товар понравился, и клиент хочет еще. Если он закупает у вас какие-то позиции для дальнейшей продажи уже своим клиентам и товар пользуется спросом, то такой клиент становится вашим постоянным покупателем.

Его не нужно больше завоевывать. Ему не нужно доказывать, что вы именно та компания, которая наилучшим образом решит его задачи, а ваш товар – это именно то, что он ищет. Ему не нужно обещать, что вы не подведете и все будет качественно и в срок. Его не нужно уламывать и уговаривать. Он уже покупает. Уже знает, что вы не подводите. Уже оценил качество продукта и принял решение, что его устраивает ваша цена. Теперь ваша задача – не облажаться, а просто вовремя поставлять свой продукт, следить, чтобы не было брака и бумаги оформлялись правильно и в срок. Все. Ну и дарить ему подарки и бонусы и всячески выращивать его лояльность.

Но является ли это продажей? Нужен ли для этой работы наш суперпрофи, спецназовец, наш снайпер, поражающий белку в глаз с расстояния пяти километров?

Пожалуй, нет.

Вам не кажется, что это тоже скорее работа клерка? Клерка, который всегда в офисе, всегда доступен, не занят проламыванием очередного барьера в голове нового клиента, не ведет архиважные переговоры с потенциальным заказчиком на 10 миллионов, выключив при этом мобильный.

– Да, Иван Иванович! Все распродали? Да что вы говорите, отлично, поздравляю! Еще хотели бы взять четыре контейнера? Да давайте уж сразу пять для ровного счета. Доставить сможем на следующей неделе. Да, прямо на ваш склад привезем. Бумаги я все оформлю, и счет завтра утром будет у вас в почте. Устроит такой вариант? Отлично, Иван Иванович. Как дочка? Поступила? Супер, мои поздравления. Привет супруге.

Все. Работа сделана. Пять контейнеров будут отгружены, деньги поступят на счет вашей компании. Нужен здесь суперпродавец? Нет.

Есть второй важный вопрос: надо ли платить за такую работу столь высокие комиссионные, какие вы платите своему альфа-продавцу? Мне тоже кажется, что нет. Такой клерк должен сидеть на зарплате и премиальных, объем которых существенно меньше суммы ежемесячного оклада. Потому что это более простая работа. Потому что главное уже сделано – дичь поймана и приведена на ферму. А дальше нужно только вовремя и аккуратно кормить, чтобы птичка наша разжирела и улететь не могла.

Если ваш альфа-продавец тратит время на ведение пары-тройки десятков таких клиентов, то, безусловно, это приносит деньги компании, но это не дает ему возможности прорабатывать новую клиентскую базу, а значит, ее будут прорабатывать конкуренты.

Если вы не будете захватывать долю рынка, ее захватит кто-то другой.

Даже самые-пресамые лучшие альфа-продавцы, ориентированные на результат, вряд ли сами откажутся от такой лафы, как пятиминутный разговор с клиентом о продлении поставок, учитывая, что комиссионные за такую работу, как правило, платятся такие же, как за нового клиента, где надо еще сначала лоб расшибить о стену недоверия и нежелания покупать. Я уже не говорю про бета-продавцов, гамм и тем более омег. Они-то уж цепляются за таких клиентов руками и ногами, так как для них это реальная возможность хоть как-то выполнять финансовые задачи, но при этом не надо проявлять чудеса героизма в противостоянии с сопротивлениями и возражениями новых клиентов.