Читать «Альфа-продавцы: спецназ в отделе продаж» онлайн - страница 65

Но сначала постарайтесь понять причину негатива. Возможно, человек таким образом что-то хочет дать вам понять. Может быть, он желает карьерного роста? Может быть, его незаслуженно обидели, распределяя премии. Ключевое слово тут «незаслуженно», потому что обиженных на распределение много всегда. Но есть достойные, которых почему-то обошли, а есть просто такие, кто считает себя достойным, таковым не являясь.

Может быть, если сделать такого неформального лидера лидером формальным, вы сможете свою проблему решить. Назначьте его старшим менеджером, поручите курировать новичков, и вполне вероятно, что его энергия направится в мирное русло и он начнет приносить пользу и перестанет вступать в публичную полемику.

Если же вопрос не в этом, а просто в характере человека или его принципиальном негативном отношении к вам или к компании – такого однозначно за борт.

Третий случай. Бывает, приходится увольнять самых лучших продавцов. Потому что у них начинается звездная болезнь, они начинают выторговывать (они же продавцы) себе отдельные условия, повышенные проценты, начинают нарушать правила компании, отказываются развиваться, шантажируют вас своей клиентской базой и т. д. И тут тоже лекарство одно – увольнять. Конечно, лучшие продавцы достойны отдельных условий и дополнительных льгот. Но в рамках разумного и ни в коем случае не должны добиваться этого шантажом. Как только они поймут, что вы от них зависите, они начнут вить из вас веревки. А дальше это же попробуют сделать и не лучшие продавцы, а просто хорошие. И вы загоните себя в угол.

Поэтому такие вещи надо пресекать самым жестким образом. А если люди не поймут, если не удастся договориться по-хорошему или не подействуют наказания – надо выгонять. Да, тактически вы проиграете в деньгах, но стратегически выиграете многократно. Потому что, как я уже писал, слаженная работа коллектива гораздо важнее каждого продавца индивидуально. Потому что у вас конвейер, который должен ежедневно работать и подвозить пачки с деньгами в компанию. И любой, кто тормозит работу этого конвейера, – враг компании и вынужден ее покинуть.

Вы должны выстраивать работу отдела так, чтобы не было незаменимых, чтобы каждый отдельно взятый продавец был частичкой мощного отлаженного механизма и его замена могла производиться с минимальным влиянием на работу общей системы.

Коллектив – вещь очень своеобразная. Каждому в отдельности можно объяснить очень многое, но когда люди вместе, появляется еще и такое явление, как коллективный разум, а он действует по своей особой логике. Если сотрудники видят, что кто-то хронически не делает план, опаздывает на планерки, криво ведет отчетность и вы, поругав его, все оставляете как есть, завтра еще пятеро начнут делать то же самое. Почему Васе можно, а мне нельзя? Чем я хуже? Почему он может расслабиться, а я нет?