Читать «Альфа-продавцы: спецназ в отделе продаж» онлайн - страница 64

Давайте же попробуем разобраться, кого и как надо увольнять в отделе продаж.

На мой взгляд, главный принцип в этом вопросе заключается в том, что увольнять надо людей, которые тем или иным образом мешают активной, интенсивной и слаженной работе отдела продаж по зарабатыванию денег, что и является основной целью функционирования любого сбытового подразделения.

Увольнять надо плохих продавцов, увольнять надо дебоширов, фрондеров, революционеров и людей, хронически нарушающих правила работы отдела и подающих дурной пример остальным. И, как это ни странно, иногда надо увольнять лучших продавцов. Об этом чуть позже.

Рассмотрим подробнее разные случаи.

Случай первый. Продавец хронически не выполняет план и не предпринимает особенных усилий, чтобы исправить ситуацию.

Падение продаж – это то, что может случиться с каждым продавцом. Человек не машина, и в жизни каждого наступают моменты, когда все валится из рук, продажи не идут, самые лояльные клиенты вдруг отказываются покупать, а настроение такое, что вообще ничего не хочется, и гори он, этот план, синим пламенем.

Задача руководителя в такой ситуации – понять, что происходит с его работником. Это временный спад, обычное выгорание или просто человек не хочет упираться, трудиться, преодолевать возражения и продираться сквозь отказы? Иным словом, лечить или в морг?

Временные спады лечатся, есть определенный набор приемов, как вывести продавца из такого состояния. Важный ключевой момент здесь – желание продавца. Если он хочет остаться в обойме, удержаться на плаву и вернуться в строй, вы преодолеете временный спад.

Но вполне возможно, что вы или кто-то до вас совершили кадровую ошибку. И это не временный спад, а просто нежелание добиваться результата. Причины могут быть различными: менеджеру хватает оклада, который вы ему платите, и проценты ему не особо нужны, он не продавец по натуре и пришел в компанию просто пересидеть и т. д. И во всех этих случаях лечение возможно только хирургическим путем – увольнять.

Такого сотрудника необходимо убирать из отдела, потому что на него смотрят другие. Потому что если Вася сидит без продаж, то завтра к вам придет Петя и скажет: никто наш товар не берет. Вот и у Васи никто не покупает, и у меня. А за Петей придет Маша с тем же разговором. Никто из них не будет вдаваться в подробности, что Вася не хотел бороться с возражениями, делал мало звонков и не выучил презентацию товара. Они будут смотреть на результат: у Васи не продается, значит, что-то тут не так.

Ваша позиция в данной ситуации должна быть однозначной: у Васи не продается, потому что Вася не продает. Если Вася не начнет продавать, мы Васю уволим. И тут главное – не тянуть. Месяц не продается, два не продается – уже все, подошли к черте. Далее надо решать по Васе вопрос принципиально.

Второй случай. Есть сотрудники, которые любят покачать права по любому поводу, поспорить с руководителем, вступить в конфронтацию. Они таким образом самоутверждаются. Превращают планерку в балаган, негативно реагируют на все нововведения компании, публично сомневаются в качестве продукта компании и т. д. И, разумеется, подают очень нехороший пример остальным. Нарушают душевное равновесие сотрудников и отдела в целом. Это необходимо пресекать категорически.