Читать «Альфа-продавцы: спецназ в отделе продаж» онлайн - страница 58

Я знаю компании, где на прослушивание звонков менеджеров по продажам выделен отдельный человек. Он работает как контролер ОТК на заводе: каждый день с утра до вечера прослушивает звонки, анализирует их и сравнивает с эталонными вариантами – он знает скрипты наизусть, он знает технику продаж и продукт, он легко находит ошибки, о которых потом сообщает начальнику отдела продаж, чтобы тот мог устроить разбор полетов с менеджером, который их допускает.

Это реальная возможность и повысить уровень ваших продажников, и увеличить объем продаж.

Глава 13. Как организовать рабочие места сотрудников отдела телефонных продаж

Все мы знаем замечательную басню Крылова «Квартет», и с детства нам знакомы слова: «А вы, друзья, как ни садитесь, все в музыканты не годитесь», обозначающие постулат, что неважно, как распределены места в коллективе, на результат это не влияет, если члены коллектива не являются профессионалами в своем деле.

Мысль, в принципе, верная, но если члены коллектива все-таки кое-что умеют, то вопрос распределения мест и правильной рассадки участников квартета, квинтета, секстета и т. д. приобретает принципиальное значение. Потому что влияет непосредственным образом на эффективность работы в данном случае отдела продаж, поскольку мы не о музыке, конечно, здесь беседуем, а именно о продажах.

Вот об этом мы сейчас и поговорим – как правильно рассадить сотрудников отдела продаж в офисе. Рассмотрим этот вопрос на примере отдела телефонных продаж, потому что у отдела, сотрудники которого выезжают на встречи к клиентам, структура расположения в офисе будет несколько иной и внутренняя логистика в этом случае играет меньшую роль.

Итак, у вас телемаркетинговая структура, совершающая продажи с помощью исходящих звонков. Каково расположение сотрудников и их рабочих мест в отделе телефонных продаж среднестатистической российской компании? Главный принцип размещения рабочих мест – «так исторически сложилось». Вася сидит у окна, потому что давно работает в компании и первый занял это место. Петя сидит рядом с Васей, потому что они друзья. А Маша сидит у выхода, потому что она позже всех пришла в отдел и, несмотря на то что продает больше, чем Вася с Петей, вместе взятые, ее никто не пересаживает на более удобное и комфортное место, потому что «зачем же обижать Васю, он ведь старейший работник». Конечно, в каждой компании по-своему, но общий принцип примерно такой: рассадке сотрудников, как правило, не уделяется должного внимания (если у вас не так – я очень рад) и значение этого фактора не рассматривается всерьез. А зря. Ведь в нашей с вами ежедневной гонке в поисках способа увеличить продажи это реальный инструмент повышения эффективности работы сотрудников.

Целый день работы на телефоне очень изматывает, труд этот не из легких. Поэтому от того, насколько комфортно человеку в офисе, будут зависеть результаты его продаж. Продавец должен хотеть утром идти на работу. Просыпаясь и осознавая, что опять целый день будет как дятел на телефоне долбить клиентов, он должен понимать, что есть что-то, что все-таки заставит его вылезти из-под одеяла и направиться в офис. Это «что-то» – комфорт и атмосфера, в которой находиться лучше, чем дома под одеялом. Конкуренция с домашним диваном – это серьезное состязание, и нам его надо выиграть. При этом, разумеется, комфорт сотрудника – это не цель, а инструмент. Цель у нас всегда одна – высокие продажи.