Читать «Альфа-продавцы: спецназ в отделе продаж» онлайн - страница 56

Многим из нас знакома студенческая схема, когда мы весь семестр живем в расслабленном состоянии и только за несколько дней до сессии начинаем напрягаться и что-то учить, чтобы сдать экзамены.

Продавцы также подвержены модной болезни – прокрастинации. Понимая, что нужно выполнять месячный план, они три недели живут в режиме «вот сейчас, еще немного и слезу с печи», а потом в последнюю неделю проявляют чудеса продуктивности, пытаясь выполнить за пять рабочих дней план всего месяца. И, скорее всего, им это не удается.

После этого они чувствуют себя уставшими и выжатыми как лимон. И что они делают после этого? Правильно – отдыхают. Отдыхают следующие три недели и потом снова неделю крутятся как белка в колесе.

Схема порочная, приводящая и их и компанию к хроническому невыполнению плана продаж. Как ее переломить?

Начнем с того, что дедлайн раз в месяц – это слишком редко. Для того чтобы продавцы не позволяли себе такой расслабленной работы, мы должны создать для них необходимость интенсивно крутить колесо в постоянном режиме, без этого шатания туда-сюда. Для этого мы меняем концепцию ежемесячного планирования. Мы берем месячный план и делим его на недели, получая план еженедельный. И начинаем спрашивать с продавцов уже не раз в месяц, а в более регулярном режиме.

Мы должны обсудить эту ситуацию с ними открыто, объяснить им, что компания не может весь месяц сидеть как на иголках и ждать, смогут они в последние дни проявить чудеса по привлечению денег или нет. Работа должна строиться более системно. И они должны это понимать. И вы.

Некоторое время уйдет на перестройку работы. Менеджерам надо будет привыкнуть к тому, что показывать результат теперь надо совсем в другом режиме. Вы должны помочь им перестроиться.

Теперь каждую пятницу продавец должен предъявить вам, что сделано за неделю и какой процент от плана он выполнил. И если не выполнил, то почему. Разбираетесь по всем клиентам, звонкам и встречам и смотрите, сколько сделано за неделю и где слабые места.

Но и это еще не все. Ваша следующая цель – план дня. Недельный план делится на пять рабочих дней и устанавливается план дня – сколько денег должен заработать продавец каждый день. При этом если продажи крупные и цикл сделки длительный, то мы, конечно, не ежедневный приход оцениваем. Но оцениваем прилагаемые усилия. Делаем план по количеству звонков, количеству встреч, отправленных коммерческих предложений и т. д.

Вечером каждого рабочего дня продавец должен подойти к своему руководителю и рассказать, чего он добился за день и сколько совершил продаж, сколько денег ждет завтра и т. д. Он должен понимать, что каждый вечер должен что-то существенное положить на стол руководителя, а не просто бубнить: «Ну я звоню, они думают…» – и прочую белиберду, которую несут те, кто не умеет продавать или ленится активно работать.

Практика показывает, что переход на такую систему позволяет существенно улучшить общие показатели как у каждого менеджера в отдельности, так и у всего отдела в целом.