Читать «Альфа-продавцы: спецназ в отделе продаж» онлайн - страница 57

Но и на этом не надо останавливаться. Потому что тот же студенческий принцип будет работать и при ежедневной системе отчетности – утром менеджер будет раскачиваться, настраиваться, курить и пить кофе до бесконечности, а ко второй половине дня, ближе к времени отчета начнет молотить. А нам надо, чтобы он это делал в течение всего рабочего дня, и особенно в активные утренние часы.

Поэтому я рекомендую вводить и промежуточные отчеты – в середине дня, перед тем как пойти на обед, менеджер должен также отчитаться руководителю, как прошла половина дня. Какие сделаны звонки, какие назначены встречи, какие достигнуты договоренности.

Таким образом, мы ставим продавца в достаточно жесткие рамки и дедлайн у него уже не просто ежедневный, а два раза в день. Он вынужден прилагать усилия постоянно, в непрерывном режиме.

Это очень тяжело, скажете вы. А как же отдых?

Ну, во-первых, никто не запрещал пойти выпить кофе, сделав десяток звонков. Во-вторых, есть целых два выходных в неделю и отпуск. А в-третьих, поработав по такой системе месяц, продавец получит результат, существенно превосходящий его предыдущие достижения, а стало быть, и оплата тоже будет превосходить все предыдущие. И он войдет во вкус и поймет, что такая система, хоть и требует приложения усилий, вознаграждает его сторицей.

А в-четвертых, он будет жить без режима этих ежемесячных авралов, так как дедлайны станут маленькими и авралы тоже измельчают. Будет просто активная системная работа. Потому что авралы изматывают не только вас, но и его.

Итак, жесткая система планирования и система отчетности. Если продавец должен в месяц принести вам 330 000 рублей, это значит, что ежедневный приход должен быть 15 000 рублей, а еженедельный – 75 000. Нам понятно, что в жизни такой равномерности не бывает. Кто-то из клиентов всегда тянет до конца месяца, кто-то платит частями и т. д. Ваша задача – жестко это отслеживать и постоянно подстегивать и менеджера, и клиентов, тогда собираемость денег возрастет существенно.

Но на этом система контроля не исчерпывается. Отчетность – это лишь одна сторона работы, она контролирует лишь часть прилагаемых усилий. А нам нужно контролировать все: количество звонков и их качество, что говорит менеджер, как он это говорит, соблюдает ли технику продаж и правила презентации продукта.

Для этого есть простой и очень эффективный инструмент – запись телефонных звонков. Сейчас на рынке очень много предложений и технических решений, которые позволяют это делать в автоматическом режиме и хранят в облаке данные обо всех разговорах. Вы можете открыть и прослушать любой звонок менеджера за любой день, например, на прошедшей неделе. А заодно и посмотреть, сколько их было за день. Прослушивание звонков как раз и дает нам возможность поприсутствовать на беседе менеджера с клиентом и провести после этого детальный разбор полетов.

Надо понимать, что, даже если вы не будете успевать контролировать и прослушивать большое количество звонков ваших менеджеров, сам факт того, что это в любой момент может быть сделано, будет очень сильно их мобилизовать и заставлять звонить больше и более качественно общаться с клиентами.