Читать «Усиление продаж (Искусство продаж)» онлайн - страница 95
Автор неизвестен
«Хорошие» Клиенты — все те, кто сохраняет платежеспособность и может платить Вам «живыми» деньгами. «Плохие» Клиенты — все остальные. В сложившихся обстоятельствах Вам нужно полностью сконцентрировать свое внимание на привлечении «хороших» Клиентов. Не стоит тратить время и силы на неплатежеспособных Клиентов — оставьте их конкурентам! Чем больше товара они возьмут у Ваших конкурентов без оплаты — тем скорее утащат их вместе с собой на дно.
2. Если возможно, сосредоточьтесь на работе с Клиентами, ведущими бизнес в тех сегментах рынка, которые пострадали меньше всего.
Это возможно, если Вашими Клиентами могут быть Компании из разных отраслей деятельности. Например, в моем случае дела обстоят именно так. Посмотрим, к каким сферам относятся Компании, которые в последнее время заключали с нами крупные контракты:
■ производители сельхозпродукции;
■ пищевые производства;
■ оптовики, торгующие пищевыми товарами, бакалеей, бытовой химией, парфюмерией, косметикой и т. д.;
и продавцы сельхозтехники;
■ Компании — производители одежды, обуви и аксессуаров;
■ оптовые и оптово-розничные сети, торгующие одеждой, обувью и аксессуарами;
■ производители мебели и некоторых других товаров для дома и офиса;
■ оптовики и дистрибьюторы, торгующие товарами для дома и офиса;
■ Компании, торгующие отделочно-строительными материалами для ремонта и внутренней отделки помещений.
Думаю, идея в целом ясна.
3. В периоды кризисов перестает действовать «честное слово».
Предположим, Ваш давний крупный партнер испытывает временные финансовые затруднения и просит Вас поставить ему товар на 20 миллионов. Клиент согласен взять его у Вас по хорошей цене — но оплата будет только через два месяца.
Допустим, Вы пошли ему навстречу и отгрузили товар. Сегодня это позволило немного заткнуть его финансовые дыры. Но вот истекло два месяца — и настало время отдавать долги. А положение Клиента за это время не улучшилось. Может быть, даже ухудшилось.
Как рассуждает в этой ситуации Клиент? Если он отдаст Вам 20 миллионов, это поставит его бизнес на край гибели. Однако он отлично понимает, что если он эти 20 миллионов не отдаст, то у Вас возникнут серьезные финансовые проблемы. Может быть, на краю гибели окажется уже Ваш бизнес. Как Клиент принимает решение? Он говорит: «Я не имею права погубить мой бизнес, отдав эти деньги. У меня есть ответственность перед всеми теми сотрудниками, которые работают в моей Компании, и перед их семьями». А про себя думает:
Не следует забывать и о втором, не менее важном принципе: «Клиент может хотеть "кинуть” Вас, но только Вы можете позволить ему сделать это».
4. Всемерно сокращайте задолженность Клиентов перед Вами.
Специфика Вашего бизнеса может быть такова, что в каждый момент времени имеется существенная задолженность Клиентов перед Вами. Например, Вы поставляете значительные объемы товара на реализацию и консигнацию. Беда в том, что в кризис усиливается действие еще одного принципа продаж: «Чем больше Вы должны Клиенту, тем больше он Вас любит. Чем больше Клиент должен Вам, тем скорее он Вас "кинет”».
