Читать «Усиление продаж (Искусство продаж)» онлайн - страница 94

Да и кризис ли это вообще? Если сравнить с 1998 годом, конечно, нет. По состоянию на 2008 год российская экономика была более или менее в порядке и могла практически полностью обеспечивать себя всем необходимым. Хотя значительная часть западных денег была срочно изъята из экономики, собственные финансовые ресурсы продолжают крутиться внутри нее — а их не так уж мало. Действительно, где за рубежом можно разместить средства с той же доходностью, что в России? Ведь там ставка рефинансирования все падает и падает. Например, в США она снизилась до 0-0,25.

Вдобавок осенью 2008 года в связи с мировым финансовым кризисом и якобы в целях поддержки российской экономики наконец-то начали расходовать Резервный фонд. Так что деньги из него активно возвращаются в российскую экономику.

Кроме того, не секрет, что состояние российской экономики во многом зависит от цен на нефть. Так, еще недавно цена на нефть превышала $100 за баррель. Но к декабрю 2008 года она снизилась до $40-50 за баррель. Значительно ли упала стоимость нефти? Да. Однако даже такая цена считается довольно высокой!

Чтобы понять, какая цена является высокой, а какая — низкой, достаточно вспомнить недавнюю историю. На моей памяти нефть стоила всего $11-13 за баррель. Вот это действительно низкая цена. Потом стоимость нефти несколько поднялась, но и при $18 за баррель российские нефтяные Компании были планово-убыточными. Однако когда цена нефти выросла до $25 за баррель, нефтяные Компании стали высокодоходными и начали откровенно шиковать. При $28 за баррель ЮКОС платил 14 % всех российских налогов (25 % налогов платил Газпром; доля остальных Компаний, понятное дело, была гораздо меньше). То есть начинать беспокоиться нужно будет лишь в том случае, если цена за нефть снова упадет ниже $25 за баррель.

Фактически события 2008 года в России — это не полномасштабный кризис. Это коррекция рынка. Разумеется, такие события не проходят безболезненно. Будет немало пострадавших — прежде всего среди Компаний, слишком много занимавших и слишком сильно рисковавших. Но в самой коррекции рынка нет ничего необычного. Она происходит в обязательном порядке, причем регулярно. Коррекция необходима для отсеивания неэффективных предприятий и для общего оздоровления экономики. В конце концов, как говорят западные экономисты: «Если плохие банки не будут банкротиться, как хорошие банки смогут зарабатывать прибыль?»

Таким образом, никакой катастрофы нет. Происходящее закономерно.

Однако при этом важно ответить на два ключевых вопроса.

1. На что следует обратить особое внимание при продажах и работе с Клиентами?

2. Какие преимущества можно извлечь из сложившейся ситуации и как максимально ими воспользоваться?

Давайте подробно рассмотрим эти вопросы.

Особенности работы с Клиентами в период кризиса

1. В период кризиса все Клиенты немедленно делятся на «хороших» и «плохих».