Читать «Усиление продаж (Искусство продаж)» онлайн - страница 97

Прошло не так уж много времени, и в розничной сети стала заканчиваться продукция комбината. Запасов на много месяцев не могло быть по определению: продукция-то скоропортящаяся! А магазинам, чтобы зарабатывать деньги, необходимо наличие товара на полках. Так уж устроен магазин: если товара нет, продавать нечего ' доходов не будет, а расходы останутся. Что же делать? Нужен товар! Вчера отказались платить поставщикам и рассорились с ними, а сегодня приходится восстанавливать отношения.

Вот и руководители розничной сети были вынуждены восстанавливать отношения с комбинатом: «Действительно, некоторое время назад мы говорили, что денег нет и платить Вам мы не будем. Но обстоятельства изменились, и теперь, если Вы продолжите поставлять нам свою продукцию, мы сможем ее оплачивать — хотя бы частично».

Однако тут уж руководство комбината заняло жесткую позицию: «Дальше работать с Вами мы будем только на наших условиях. Во-первых, сначала деньги — потом поставка. Во-вторых, половина Ваших платежей пойдет на погашение старой задолженности, а вторая половина — на оплату новых поставок. Платите миллион — привозим Вам товара на 500 тысяч. И так до тех пор, пока задолженность не сократится до такого-то размера. На других условиях мы с Вами работать не будем». Розничная сеть приняла эти условия: куда ей было деваться?

Задолженность Клиента перед Вами — это Ваш риск. В Ваших интересах приложить все усилия, чтобы сократить ее до разумных пределов, пока есть такая возможность. Может быть, Клиент выплывет. А может, он так и не справится с ситуацией и погибнет через несколько месяцев. Если за это время Вы сократили его задолженность с 10 миллионов до 4 и большего Вы не смогли бы сделать при всем желании — Вам не в чем себя упрекнуть. Если же Клиент просто платит Вам в счет следующих поставок, не сокращая размер задолженности, — Вы просто перекладываете 10 миллионов долга с одного месяца на другой, пока Клиент не погибнет и долг не сгорит. Получается, что за несколько месяцев, которые были в Вашем распоряжении, Вы не сделали ничего, чтобы уменьшить свои риски. А это в корне неверно.

К тому же именно в данной ситуации очень важно максимально аккумулировать свои средства и держать их в безналичном и наличном виде готовыми к использованию. Почему это так важно, мы обсудим с Вами ниже.

5. Нужно заключать в несколько раз больше сделок, чтобы сохранить тот же объем продаж*

Нельзя сказать, что во время кризиса продажи вообще перестают идти. Но влияние ситуации, безусловно, ощущается. Например, только по одной из трех сделок, которые раньше считались бы «верняком», начинают идти платежи. А две другие срываются. В одном случае Клиенты передумывают в последний момент, уже договорившись с Вами. В другом даже договор подписывают, но потом все тормозится из-за того, что у Клиента нет денег.