Читать «Усиление продаж (Искусство продаж)» онлайн - страница 3
Автор неизвестен
Мы с Вами не прощаемся. До встречи!
□ Т ИЗДАТЕЛЬСТВА
Ваши замечания, предложения и вопросы отправляйте по адресу электронной почты (издательство «Питер», московская редакция).
Мы будем рады узнать ваше мнение!
На сайте издательства вы найдете подробную информацию о наших книгах.
Усиление
ПРОДАЖ
ГЛАВА
Итак, Вы руководите продажами в Компании, основные Клиенты которой — различные организации и предприятия. В Вашей Компании уже имеется отдел продаж, сотрудники которого занимаются активным поиском и привлечением корпоративных заказчиков. У Вашей Компании есть товары и услуги, которые можно предложить Клиентам. То есть проблемы
Продажи и сбыт. □ Т ЧЕГО ЗАВИСИТ ЭФФЕКТИВНОСТЬ VI. ПРОДАЖ
Перед тем как приступить к серьезному рассмотрению интересующего нас вопроса, определимся с ключевыми понятиями.
Во-первых, нам необходимо усилить привлечение корпоративных заказчиков — различных организаций и предприятий. Как это сделать? Возможны варианты. Например, почему бы нам не вбухать кучу денег в рекламу?
Скажите, у Вас уже есть опыт использования рекламы для привлечения корпоративных заказчиков? По Вашему мнению, насколько эффективно она работает? Ага... Понимаю... Ну что Вы, зачем же матом!.. Да, согласен.
Я тоже думаю, что для привлечения корпоративных заказчиков обычная реклама не очень-то эффективна. Если быть точным, большинство рекламных средств для решения этой задачи полностью бесполезны. Да, незначительная часть средств рекламы и пиара (PR) может иметь некоторую результативность. И все же их отдача в несколько раз меньше, чем если бы они использовались для привлечения частных лиц. В свое время я сам выбросил на рекламу около десяти миллионов, прежде чем научился правильно ее использовать. После этого я вот уже много лет продолжаю использовать рекламу и пиар с достаточно весомыми ежемесячными бюджетами, постоянно нарабатывая новый опыт. Выводы, сделанные на основе приобретенного мною опыта, а также перечень средств рекламы и пиара, которые могут быть полезны для привлечения корпоративных заказчиков, подробно изложены в моей книге «Как загубить собственный бизнес: вредные советы российским предпринимателям» (ИД «Питер», 2007-2009).
Главный вывод прост: для привлечения корпоративных заказчиков реклама и пиар в лучшем случае могут быть
Что же является основным механизмом привлечения корпоративных заказчиков? Основной инструмент — всего один:
ЛИЧНЫЙ КОНТАКТ =
= ЛИЧНЫЕ ОТНОШЕНИЯ = = ЛИЧНЫЕ СВЯЗИ.
Следующий вопрос: как лучше строить такие личные отношения и личные связи? Другими словами, как лучше продавать?
Можно, например, вести продажи по телефону. Впрочем, я считаю, что по телефону хорошо делать только две вещи:
■ во-первых,