Читать «Усиление продаж (Искусство продаж)» онлайн - страница 4

Что же является основным механизмом привлечения корпоративных заказчиков? Основной инструмент — всего один:

ЛИЧНЫЙ КОНТАКТ =

= ЛИЧНЫЕ ОТНОШЕНИЯ = = ЛИЧНЫЕ СВЯЗИ.

Следующий вопрос: как лучше строить такие личные отношения и личные связи? Другими словами, как лучше продавать?

Можно, например, вести продажи по телефону. Впрочем, я считаю, что по телефону хорошо делать только две вещи:

■ во-первых, получать отказы. Очень удобно! Просто удивительно, как легко можно получить отказ по телефону;

■ во-вторых, заниматься сбытом.

Чем в данном контексте сбыт отличается от продаж? Занимаясь сбытом, Вы продаете Клиенту то, что ему заранее нужно. И по цене, которая его заранее устраивает. Продажа начинается со слов:

■ «Это слишком дорого!»;

■ «Это нам не нужно»;

■ «Мы работаем с Вашими конкурентами и не хотим ничего менять»;

■ «Я не знаю, чем Вы можете быть нам полезны» и т. д. Только с этого момента начинается настоящая продажа.

Все, что было до этого, — сбыт.

Неплохо, если некоторые сделки проходят у Вас по линии простого сбыта. Но если у Вас все сделки идут как сбыт — самое время посмотреть, в чем дело. Вполне возможно, что Вы просто-напросто занизили цену и сами себе подрезали маржу. Возможно даже, что Вы продаете себе в убыток.

Что же до продаж, то

настоящие продажи делаются на личных встречах.

Именно на личной встрече Вы можете максимально воздействовать на Клиента. И именно на личной встрече Вы имеете наилучшую возможность устанавливать с Клиентом личный контакт, строить с ним личные отношения и укреплять личные связи.

Как повысить

ЭФФЕКТИВНОСТЬ РАБОТЫ ИМЕЮЩЕГОСЯ ОТДЕЛА

1.2. ПРОДАЖ

Итак, у Вас имеется отдел продаж. Есть в наличии то, что Вы собираетесь продавать. Какие организации и предприятия могут быть Вашими Клиентами, тоже известно. Отдел продаж уже укомплектован сотрудниками, которые активно ищут и привлекают корпоративных заказчиков.

Работа идет... Но у Вас есть явное ощущение, что она могла бы вестись значительно интенсивнее и результативнее. В чем причина того, что работа идет далеко не так хорошо, как нам хотелось бы? И что сделать для того, чтобы существенно повысить эффективность работы, усилить продажи и увеличить доходы Компании?

/

Для анализа этой ситуации в нашем распоряжении есть формула эффективности продаж. f

Эффективность продаж =

= Количество менеджеров по продажам (торговых представителей) х х Количество встреч х х Результативность встреч.

Анализ сложившейся у Вас ситуации нужно вести по этой формуле строго последовательно — по пунктам. Давайте так и сделаем.

Сколько

СОТРУДНИКОВ ДОЛЖНО БЫТЬ

1.3, В ОТДЕЛЕ продаж

Начинаем с первого ключевого вопроса: насколько укомплектован кадрами Ваш отдел продаж? В соответствии со штатным расписанием в отделе продаж должно работать определенное количество менеджеров по продажам. Столько ли у Вас менеджеров по продажам, сколько должно быть по плану? Отдел продаж укомплектован? Или у Вас работает меньше менеджеров по продажам, чем необходимо?