Читать «Законы силы в бизнесе» онлайн - страница 68

Игра в ультимативные сделки

Пытаясь объяснить, почему при совершении поступков люди используют не только рациональные, но и эмоциональные обоснования, экономист Роберт Франк обратил внимание на проблему честности и ее роль в процессе переговоров. Психологи разработали эксперимент, который назвали Игрой в ультимативные сделки.

В игре участвуют два человека, скажем, Алекс и Джастин. Алексу выдают 500 долларов, которыми он должен поделиться с Джастином. Если Джастин согласится принять то, что ему дают, они оба могут оставить деньги себе. Если Джастин откажется, оба останутся ни с чем. Сколько Алекс должен предложить Джастину?

Если Алекс и Джастин патологически «рациональны» и не позволяют эмоциям одержать верх, то Алекс должен предложить Джастину совсем немного, например, 5 долларов, а остальные 495 забрать себе. В конце концов деньги в руках у Алекса, а у Джастина есть выбор: 5 долларов или ничего. Доктор Спок наверняка посоветовал бы Джастину согласиться.

Однако эксперименты показали, что в таких ситуациях Джастин почти всегда отказывается от 5 долларов, и оба игрока уходят с пустыми руками. Совершенно очевидно, что глубоко укоренившееся в нас понятие справедливости заставляет нас считать такой неравный раздел оскорблением. Джастина больше интересует пропорциональность доли, которую он получит, чем абсолютная величина суммы.

Но это еще не все. На практике Алекс не стремится к рациональному решению и не предлагает Джастину малую толику. В подавляющем большинстве случаев человек, получивший деньги, предлагал второму игроку 250 долларов, то есть половину суммы.

Можно ли считать такое поведение пережитком дележа пищи в первобытных саваннах, где охотники наверняка делились с теми, кто не участвовал в убийстве дичи? Правда ли, что щедрость и социалистическая зависть тоже запрограммированы естественным отбором, а у эволюции просто не было времени приспособить их к современным условиям?

Ожидаем ли мы, что нам придется делиться плодами нашего труда, даже когда наши коллеги не внесли никакого вклада? И станут ли они выказывать недовольство, если не получат «справедливую» долю премиального фонда, даже если у них лично год выдался неурожайным? Мне приходилось наблюдать такое поведение много раз, когда я консультировал боссов в вопросах распределения премий. В этом году Джастин мог не принести прибыли, но не стоит демотивировать его мизерной премией. Подобное мышление имеет глубокие корни и разрушает саму идею меритократического распределения по способностям.

Я убежден в том, что любая крупная организация неизбежно демонстрирует признаки социализма, когда считает невозможным распределение вознаграждений исключительно по заслугам. Вместо этого крупный бизнес изначально предусматривает непомерно высокие доли «добычи» для посредников и вспомогательного персонала. В гигантских многонациональных корпорациях работники непроизводственной сферы, включая уборщиков, подсобников и канцелярских служащих, обычно получают значительно больше тех, кто выполняет такую же работу в компаниях меньшего размера, потому что иначе разрыв между ними и высококвалифицированными сотрудниками будет казаться слишком большим.