Читать «Законы силы в бизнесе» онлайн - страница 67

игроки меняются ролями, происходит то же самое: собственник (в прошлом отступивший захватчик) стремится обострить конфликт и выиграть, а захватчик (в прошлом бесстрашный собственник) отступает. Выдающийся биолог Джон Мейнард Смит назвал эту модель «буржуазным» соревнованием, потому что уважение к священному праву собственности не дает конфликту развернуться в полную силу. Буржуазное соревнование есть не что иное, как скрытое сотрудничество, при котором право всегда на стороне собственника.

Нет сомнения, что знание этого факта полезно для бизнеса. В человеке изначально заложен явно запрограммированный генетический сдвиг в сторону благосклонности к собственникам, который ставит захватчиков в невыгодное положение. Этот сдвиг, возможно, связан с упомянутой выше антипатией к риску: когда у охотников-собирателей всего хватало, они не пытались бороться за большее, потому что это было слишком рискованно; но то, что у них было, они защищали отчаянно, потому что от этого зависела их безопасность. В наши дни объективных причин для такого поведения нет, но этот факт по-прежнему изобличает в нас привычки каменного века. Рассмотрим следующие выводы:

■ Так называемое преимущество «первого хода» — достаточно документированная тенденция, по которой лидирующая фирма на рынке получает больше преимуществ, чем заслуживает по своим объективным достоинствам, если не учитывать фактор первенства, — может в такой же степени объясняться психологией захватчика и собственника, как и мнением потребителя. Традиционно преимущество первого хода объясняется тем, что у потребителя новая ниша ассоциируется с первой занявшей ее фирмой. Разумеется, захватчику трудно с этим бороться. Однако если это преимущество существует главным образом в мыслях захватчика и собственника, то оно может оказаться не настолько серьезным, как кажется. Если захватчик сумеет каким-то образом оказаться в состоянии непреклонной решимости занять чужую территорию и даст ясно понять собственнику, что он не питает никакого уважения к «буржуазным» правам, то чаша весов может перевесить в его пользу.

■ Современная модель поведения предполагает, однако, что если во всех прочих отношениях силы захватчика и собственника равны, то с точки зрения мотивации явным преимуществом располагает собственник. Если собственник становится объектом нападения, даже со стороны более совершенных товаров или услуг, он должен обострять конфликт, зная, что у него есть все шансы заставить захватчика отступить.

■ В таких случаях решающее значение имеет фактор убежденности в правах собственника. Кто из двух бабочек является действительным владельцем солнечной полянки, значения не имеет. Бабочка, считающая ее своей, почти всегда победит ту, которая считает себя захватчиком. Если вы хотите, чтобы ваша фирма одержала победу на конкретном рынке, вам придется внушить вашим людям, что этот рынок ваш по праву. В подобных случаях большую пользу может принести легкая подтасовка фактов, если только вы проведете ее достаточно убедительно. Исход борьбы очень часто решает пропаганда. Люди никогда просто так не отдадут территорию, которую искренне считают своей. С другой стороны, никто не заставит их бездумно ринуться на захват владений, которые они считают чужими.