Читать «Искусство задавать вопросы» онлайн - страница 15
Вера Ф Биркенбиль
К примеру, если стало известно, что у клиента на текущий момент отсутствует опыт использования среднечастотных приборов в области физиотерапии, то мы сможем значительно лучше подобрать те данные/факты, которые собираемся довести до его сведения. Совсем иначе выглядит ситуация с таким «Нет», которое представляет собой акт самозащиты (см. раздел «Анатомия реакции «Нет», Часть 27).
7 Тому, кто не читал мою книгу «Психо-логическое ведение переговоров» и не посещал моих семинаров, я настоятельно рекомендую ознакомиться с этим разделом, даже если вы не стремитесь к овладению теоретической базой. В нем разъясняются такие специфические понятия, как
В моем семинаре на этом месте открывается тот раздел учебно-практического цикла, который позволяет научиться:
♦ избегать ненужных
8 Этот аспект поясняется в разделе «Техника расспроса – зачем она нужна?», Часть 2.
Задача, которую предстоит решить, на первый взгляд весьма проста. Речь идет об упражнении, которое придумал мой отец Михаэль Биркенбиль. Со временем я лишь несколько видоизменила это упражнение.
Тем из вас, кто поначалу вынужден ограничиваться только чтением книги, я также помогу составить представление об этой игре с помощью аудиопротоколов реальных семинарских занятий. Разумеется, будет намного лучше, если вы рано или поздно примете в ней непосредственное участие. При проведении игры действует правило, согласно которому роль консультанта исполняют три игрока. Их просят на несколько минут покинуть помещение (в это время оставшиеся получают дополнительную информацию). Затем «консультанты» по очереди приглашаются в комнату и проигрывают одну и ту же исходную ситуацию. Очень важно, чтобы человек, исполняющий роль клиента, строго соблюдал правила игры и трижды воссоздавал идентичную ситуацию, с тем чтобы у всех троих были примерно равные шансы9.
9 Достичь воссоздания равных условий, разумеется, невозможно, но если «клиент» честно старается соблюдать правила, то на незначительные отличия в поведении едва ли стоит обижаться. Это касается как публики, так и других игроков в роли консультанта.
Схема происходящего такова.
1. Общее введение для всех (после чего тройка «консультантов» отправляется за дверь).
2. Дополнительная информация для зрителей.
3. Непосредственно игра, продолжительность которой лимитирована максимум тремя минутами (один из зрителей обязательно заводит жутко гремящий старый будильник).
Вашему вниманию предлагается частный пример, иллюстрирующий представленную выше схему. В разделе «Общее введении для всех» объясняются основные правила, которые в дальнейшем не изменяются. Последующие игры представляют собой вариации на тему первого игрового раунда.
