Читать «Разведтехнологии в продажах: Как завербовать клиента и узнать все о конкурентах» онлайн - страница 78

► для специального собрания менеджеров отдела продаж, менеджеров по персоналу и т. д.;

► для акционеров компании.

Важно понимать, что главный залог успеха вашей работы – оперативность обработки и презентации результатов и «адресная» презентация.

ИЗ ДОСЬЕ

Проблема: у компании (российский производитель мебели) была типичная проблема – низкий спрос на продукцию, несмотря на очень высокое качество и относительно низкие цены.

Задача: качественное сравнение работы своей компании и компаний-конкурентов: выявление сильных и слабых сторон:

• оценить оформление стенда;

• оценить представление товаров;

• оценить наличие и качество рекламных и информационных материалов;

• оценить работу менеджеров на стенде;

• оценить работу компании вне стенда;

• оценить работу компании с маркетинговой информацией;

• получить интересные маркетинговые решения, которые впоследствии можно было бы использовать в работе;

• определить основные позиции стратегии компаний-конкурентов.

В частности, одним из способов (как оказалось впоследствии, наиболее эффективным и наглядным) было качественное сравнение компаний на мебельной выставке.

Работа по оценке конкурентов велась по оценочным листам. Для того чтобы оценить работу менеджеров на стенде, также были специально разработаны легенда и вопросник.

Участники (эксперты): специалисты и проектные менеджеры консалтинговой компании, а также некоторые сотрудники компании-заказчика.

На основе проведенной работы заказчику был предоставлен сводный отчет, включающий предложения и изменения, которые необходимо внести в регулярную работу компании, а также учесть при подготовке к следующей выставке.

В результате на основании предложений было сделано следующее:

• введены жесткие правила для работы менеджеров в торговом зале (затем на выставочном стенде);

• ужесточен контроль за работой менеджеров в торговом зале;

• подготовлен профессиональный каталог товаров;

• внесены изменения в ассортиментную политику компании;

• усовершенствована система представления товаров (мебели);

• ликвидировано отставание в части маркетинга;

• подготовка к следующей выставке велась более тщательно и заблаговременно, поэтому не допущены ошибки предыдущей;

• введены правила работы менеджеров на стенде, их местоположения;

• на следующей выставке компания получила приз за лучший стенд;

• экономический отдел компании, подводя итоги года, констатировал увеличение оборота в среднем за год на 60 %; после второй выставки – на 80 %;

• главное достижение – в дальнейшем компания самостоятельно осуществляла подготовку и ведение работы с конкурентами. И надо признаться, что ей сопутствовал успех.

Заключение

По традиции в каждой деловой книге должен быть раздел «Заключение», в котором автор еще раз (чаще всего пересказывая введение) объясняет, для кого была написана эта книга, чем она выделяется из числа прочих и как ее следует понимать, а также рекламирует прочие плоды своего творчества и другие продукты собственной (и не только) интеллектуальной и всякой другой деятельности. Мы уйдем от этой традиции. Каждый из вас способен сам сделать выводы, а при наличии желания – найти информацию о нас и о наших книгах и деятельности.