Читать «Разведтехнологии в продажах: Как завербовать клиента и узнать все о конкурентах» онлайн - страница 76

Первый день работы выставки можно использовать для того, чтобы бегло пройти по стендам участников и выделить компании, интересующие вас.

Получив каталог в первый день работы выставки, вы должны составить перечень изучаемых компаний:

► среди всех участников выделить компании, продающие аналогичный продукт и ориентирующиеся на тех же покупателей (по правилам сегментации рынка);

► среди этих компаний выделить те, которые представляют для вас наиболее серьезную угрозу сегодня или могут представлять угрозу завтра. Это можно сделать на основе вашего опыта, опыта ваших коллег или руководства;

► составить перечень компаний, указав для каждого номер павильона и стенда;

► к перечню приложить схемы павильонов (возможно, даже отметив на них местоположение стендов конкурентов).

Эта подготовка поможет точнее и эффективнее организовать работу исполнителей, существенно облегчит их работу и обеспечит вам (в какой-то мере) получение точного результата.

7. Подготовка задания для участников операции и разработка формы отчета. Все проведенные подготовительные работы отражены в задании на проведение операции. Задание – это своеобразный инструктаж, «шпаргалка» для исполнителей. Оно постоянно напоминает ему, с какой целью он работает на выставке, как и что он должен получить в результате.

ИЗ ДОСЬЕ

Пример задания на сбор информации о конкурентах на выставке «ТоргПромСбыт». Цели и задачи.

1. Оценить стенды компаний-конкурентов и стенд компании.

2. Зафиксировать интересные маркетинговые решения (в товаре, подаче товара, способах продаж и пр.).

3. Узнать условия открытия фирменного магазина-салона под маркой компании-производителя: затраты, обязательства, условия финансирования рекламной кампании, условия оплаты образцов и т. п.

Конкуренты.

Перечень (с указанием номеров стендов, желательно приложить схему павильонов).

Выполняемые работы: посещение стендов компаний на выставке под легендой, заполнение оценочного листа.

Способы получения информации: свободное интервью, наблюдение.

Легенда:

Вопросник: (указать основные вопросы или дать ссылку на вопросник).

Результаты визитов.

1. Отчет в соответствии с принятой формой по блокам оценочного листа (в электронном виде).

2. Рекламные и информационные материалы, полученные на стенде компании-конкурента (перечень прилагается к отчету). Обязательно предоставление оптового прайс-листа и адресов работающих представительств!

Исполнитель: ________________________________

Дата: _____________

Желательно также заранее предоставить форму отчета участникам операции. Единая форма отчета имеет следующие преимущества:

► упрощает работу исполнителей во время подготовки отчетов о визитах (в случае, если одних оценочных листов недостаточно);

► упрощает работу сотрудника, который будет обрабатывать полученную информацию и сводить ее в единый отчет.

Форма отчета зависит от задач операции по сбору информации (табл. 16).

Таблица 16. Пример отчета о визите на стенд компании-конкурента