Читать «Разведтехнологии в продажах: Как завербовать клиента и узнать все о конкурентах» онлайн - страница 56
Дмитрий Ткаченко
Вопрос первый: стучать или не стучать? Ситуации, в которых «стук» излишен:
► секретарь пригласила вас пройти;
► в кабинете находятся рабочие места более чем 3 сотрудников;
► кабинет представляет собой «проходной двор»: сотрудники и посетители не церемонясь заходят в него.
В западных учебниках по бизнес-этикету сказано, что можно не стучать, если вам назначено на определенное время, например 13:00. С нашей точки зрения, и в этом, и во всех остальных случаях лучше постучать. Стук должен быть уверенным – не надо скрестись: 3 размеренных удара средней силы.
Что дальше? Ждем вожделенного: «Входите!» – приложив ухо к замочной скважине? Нет! Выжидаем 2-3 секунды и в бой! Перед тем как войти, откройте пошире дверь – есть вероятность, что, сделав это, вы увидите нечто, свидетелем чему вам быть не стоит. В этом случае закрываете дверь, гуляете некоторое время вокруг офиса или кабинета, а затем как ни в чем не бывало заходите снова. Классической формой неуверенного поведения является просовывание торса в приоткрытую на сантиметров на двадцать дверь и вопрос дрожащим голосом: «Можно?» Что хочется ответить такому визитеру, замершему в позе вопросительного знака, у которого верхняя часть – голова – уже в кабинете, а нижняя – еще в коридоре? «Нет! Нельзя!» Это будет нормальная человеческая реакция на неуверенное поведение.
Открыв дверь и окинув оценивающим взглядом убранство кабинета, заходим. Закрываем за собой дверь («Рубикон перейден!», «Мосты сожжены!») и, глядя в глаза хозяину кабинета, с доброжелательным выражением лица, громким уверенным голосом говорим: «Здравствуйте, Иван Иванович!» Даже если хозяин кабинета копался в бумагах или с умным видом глядел в монитор, услышав свое имя, он машинально поднимает глаза на вас. Ваша задача – установить зрительный контакт, поймать его взгляд и не отпускать, не отводить глаза. Установив зрительный контакт, сокращайте дистанцию: подойдите к его столу (не разрывая зрительного контакта). Пока идете – молчите! Он все равно в эти секунды практически не слышит, о чем вы говорите! Вспомните: в первые 15 секунд формируется первое впечатление, в котором «вес» вербального компонента – слов –
Постарайтесь пройти эти несколько метров спокойно и уверенно. Когда мы волнуемся, наше психологическое время ускоряется: нам кажется, что мы еле ползем, для окружающих – мы бегаем. Учитывайте это, если волнуетесь – притормозите: пусть вам кажется, что вы похожи на астронавта на Луне, зато для окружающих вы будете двигаться в нормальном среднем ритме спокойного человека. Не разрывайте зрительный контакт! Подойдя к столу и остановившись, представьтесь. Сейчас он вас уже услышит.