Читать «Разведтехнологии в продажах: Как завербовать клиента и узнать все о конкурентах» онлайн - страница 49
Дмитрий Ткаченко
► рациональные;
► психофизиологические;
► психоэмоциональные.
Первая группа направлена на рациональный уровень. Как только вы почувствовали, что мысли о предстоящих переговорах доставляют дискомфорт – это может быть и за месяц, и за минуту до их начала, ответьте на вопрос: «Что самое страшное со мной может случиться в случае провала переговоров?»
Убьют вас или ваших близких? Нет! Лишат здоровья? Нет! Выгонят с работы? Эка мелочь! Так ведь тоже нет! Так чего бояться? На другом конце провода или за дверью кабинета сидит такой же человек со своими бедами и радостями. Будьте уверены, что в списке его жизненных целей и задач пункт «порвать, как тузик грелку, менеджера по продажам Иванова» отсутствует в принципе. Главное – понимать, что бояться нечего.
Интересную методику борьбы со страхом применяют при обучении новичков в спецподразделениях тактической разведки. Раньше обучение шло по принципу увеличения силы воздействия. Например, для того чтобы снять боязнь высоты, солдат сегодня проходит по доске, расположенной в 2 метрах от земли, завтра – 3, через N дней – над пропастью. В настоящий момент применяется другая технология. Солдата без подготовки бросают в экстремальную ситуацию, не давая ему времени подумать. Он должен встречаться с опасностью и страхом неожиданно, не имея времени, чтоб испугаться.
Солдат спецназа на первом этапе службы часто сталкивается с внезапными неприятными ситуациями. Он входит в учебную комнату, а ему бросают на шею змею. Поднятый ночью по тревоге, он неожиданно обнаруживает огромную крысу в своем сапоге. Без предупреждения его бросают в вольер к злобному псу. Первый прыжок с парашютом тоже связан с неожиданностями. Краткий инструктаж, затем в небо и – вон из люка. О том, как проходит снятие боязни крови, мы не будем писать по этическим и эстетическим соображениям. Позже солдата обучат теории и практике борьбы со змеями, крысами в сапогах и многому другому. Главное здесь – что к моменту обучения у солдата уже отсутствует страх: большинство самых страшных вещей уже позади, он с ними справился. Исходя из этого, еще один наш совет менеджерам по продажам – пойдите навстречу своему страху. Сделайте то, чего боитесь больше всего. Сконтактируйте с самым сложным, неприятным клиентом – с тем, которого вы всегда откладывали «на потом». Обсудите в ходе переговоров тот пункт или поднимите тот вопрос, который надо бы давно обсудить, но все как-то язык не поворачивался. После этого вам уже нечего будет бояться, совершая «холодный» звонок потенциальному клиенту или стоя перед дверью очередного кабинета, ведь у вас, как и у спецназовца, все самое страшное уже позади.
А что же делать, если на сознательном уровне мы все понимаем, а страх и мандраж не проходят? Необходимо применить техники саморегуляции, влияющие на психофизиологический уровень – уровень тела.
