Читать «Разведтехнологии в продажах: Как завербовать клиента и узнать все о конкурентах» онлайн - страница 48

При пристройке на равных менеджер по продажам понимает, что они с клиентом делают одно дело, что среди них нет «главного» и «подчиненного», что предложение должно помочь фирме-клиенту удовлетворить текущие потребности, что правильно отлаженные отношения поставщика и покупателя – это не война, а симбиоз. Соответственно выстраивается линия поведения, которое можно описать как уверенное:

► уверенное управление занимаемым пространством (перед тем как сесть, удобно разворачивает и ставит стул);

► громкость голоса соответствует расстоянию между собеседниками;

► паузы в разговоре;

► темп движений – размеренный, не суетливый;

► расслабленность мимических мышц;

► расслабленность плеч и кулаков;

► выход за деловые рамки, кокетство.

Несомненно, в ходе переговоров нужно в зависимости от ситуации гибко использовать изменение поведенческих ролей. Общаясь со статусным мужчиной средних лет, следует «подпустить респекта и уважухи». Если лицо, принимающее решение о закупке, оказалось хлюпиком и размазней, подверженной чужому влиянию, следует брать быка за рога и быстро выходить на подписание договора и начало сотрудничества. Важно другое: поведение может быть каким угодно и в зависимости от конкретной ситуации меняться от лебезящего до агрессивного, но главное – чтобы в сознании менеджера всегда присутствовала установка на общение с клиентом: «мы с тобой одной крови» – мы равны.

Итак, внутренняя убежденность в «равенстве и братстве» мало-помалу сформировалась, но все равно при наборе номера телефона потенциального клиента или перед заходом в новый кабинет наблюдается мандраж: сердечко стучит, ладошки влажные, коленки подрагивают, голос из глубокого и звучного превращается в высокий и маловыразительный, мысли путаются… Что делать? Как нормализовать свое состояние – снять лишнюю нервозность? Есть несколько техник. Их можно разделить на три группы: