Читать «Разведтехнологии в продажах: Как завербовать клиента и узнать все о конкурентах» онлайн - страница 29
Дмитрий Ткаченко
3. Отсутствие информации.
В одной из топливных компаний, в которой мы наблюдали вышеописанную ситуацию, мы разработали следующую карточку клиента (табл. 5).
Таблица 5. Карточка клиента
Ведение подобной клиентской базы «в бумажном формате» сильно осложняется, если количество потенциальных клиентов превышает 100–200. Поэтому возникает вопрос о необходимости автоматизации клиентской базы компании.
В этой топливной компании карточка клиента была следующим образом автоматизирована на платформе 1С.
В разделе «Общие данные» находятся копии реквизитов, а также менеджер по продажам, за которым закреплена организация (рис. 6).
Рис. 6. Раздел «Общие данные»
На странице «Контакты», кроме повторяющихся элементов – наименования клиента, его вида, мы видим список контактных лиц клиента, список его контактов, причем последние контакты клиента расположены вверху таблицы (рис. 7).
Рис. 7. Раздел «Контакты»
В разделе «Товары» находится торговая информация о клиенте (рис. 8):
► организационные формы – форма собственности фирмы клиента (ОАО, ЗАО и др.);
► сферы деятельности – чем занимается клиент (сельское хозяйство, торговля и др.);
► потребляемые объемы – здесь помещается информация о товарах, которые потребляет клиент (его потенциал) в месяц, квартал и год;
► предпочтительная форма оплаты – та форма оплаты, которая устраивает клиента больше всего (предоплата, отсрочка);
► входит в холдинг – галочка ставится в случае, если предприятие может выступать в составе группы компаний или под другим именем;
► конкурент – в таблицу заносятся наши конкуренты с описанием причин работы с ним.
Рис. 8. Раздел «Товары»
В раздел «Отсрочка» вносится информация о собственности клиента, стадии сбора документов на отсрочку (рис. 9).
► В таблице «Имущество клиента» необходимо вносить информацию об имуществе клиента (АЗС, нефтебаза).
► Готовность внести имущество в залог – галочка ставится в случае, если клиент не против того, чтобы внести в качестве залога свое имущество.
► Наличие поручителя.
► Сумма кредита – сумма кредитного лимита, выделяемого клиенту.
► Стадия сбора на отсрочку – здесь указывается, на каком этапе находится этот процесс, если клиент собирает документы для предоставления отсрочки.
Рис. 9. Раздел «Отсрочка»
В данный раздел вносится следующая информация (рис. 10):
► имидж организации – мнение об организации, причем необходимо указать обоснование данного суждения;
► источник информации о компании-поставщике;
► категория – автоматически присваивается системой на основании потенциальных объемов продаж данному клиенту – является показателем ценности клиента;
► классификация – может принимать значения «потенциальный» (договор заключен, а продаж нет), «постоянный» (договор есть, продажи тоже).
Рис. 10. Раздел «Классификации»
Досье на лицо, принимающее решения (ЛПР)
Досье является основным инструментом хранения информации в разведывательных структурах. Деловое досье – это те данные и информация, которые вы соберете об интересующих вас объектах (физических лицах) в процессе общения с ними. Поскольку эти люди находятся в сфере ваших интересов, чтобы добиться своей цели, вам нужно знать о них все.
