Читать «Разведтехнологии в продажах: Как завербовать клиента и узнать все о конкурентах» онлайн - страница 25

2. Центр влияния (ЦВ) может быть положительным (ЦВ+) и отрицательным (ЦВ–). Он либо находится в цепочке закупки (например, начальник службы снабжения, согласующий нового поставщика у коммерческого директора), либо вне нее (например, начальник цеха, который неудовлетворительно отзывается о качестве полученных материалов). Лицо становится центром влияния, когда наше предложение затрагивает его интересы. Если он видит личную выгоду от нашего предложения и доверяет нам, он станет положительным ЦВ и будет нам помогать. Если видит негативные аспекты для него самого, он становится отрицательным ЦВ и будет блокировать любые наши попытки выйти на ЛПР и лоббировать свои интересы в организации. Как правило, центрами влияния являются руководители среднего звена (или специалисты по закупкам), которые в ряде случаев выдают себя за ЛПР, договариваются со всеми поставщиками об откатах и при любом раскладе не остаются внакладе.

3. Информатор (И). Он держит нас в курсе дел о ролях внутри организации, порядке принятия решений, изменениях ситуации и т. п. Чаще всего хорошими информаторами являются секретари, так как они «сидят» на потоках внутренней информации. Для того чтобы сделать секретаря своим информатором, необходимо завязать и поддерживать с ним неформальные отношения.

4. Союзник (С). Союзник – это сотрудник, который готов помочь нам, но не имеет влияния на ЛПР. Тогда как же можно задействовать союзника? Если союзников в организации много, то они могут оказать коллективное влияние на ЦВ или ЛПР. Чаще всего это наши знакомые либо те сотрудники, с которыми удалось завязать неформальные отношения.

5. Тень (Т). Тень – это сотрудник, который присутствует в нашем списке ключевых лиц, но мы пока не можем обозначить его роль в силу недостатка информации. Что делать с ним? Как он может повлиять на процесс работы? Это можно узнать у информатора.

Целесообразность вербовки определяется тем, какую из вышеперечисленных ролей играет сотрудник.

На людей какого социального статуса и служебного положения в первую очередь обращают внимание разведчики-вербовщики? Вы будете удивлены! Крайне редко объектами вербовочной разработки (ОВР) становятся «первые лица» – крупные руководители, политики и т. д. Дело в том, что затрачиваемые на их вербовку усилия и средства очень значительны. При этом тот же объем информации можно получить, сэкономив время и деньги, у… обслуживающего и технического персонала, который подчас информирован не хуже, чем первые лица.

Интересный факт: для получения образцов испытываемых американцами ракет вербовались не инженеры, а… жители, обитающие вблизи полигонов, которым платилось вознаграждение за найденные и переданные фрагменты ракет. Местные жители понятия не имели, кому они отдают найденные обломки и что с ними будут делать дальше.