Читать «Я вижу вас голыми. Как подготовиться к презентации и с блеском ее провести» онлайн - страница 105

Какой повод? Всегда есть завтрак, обед, гольф. Но самая простая приманка – это пообещать короткое (но ошеломляющее) аудиови-деопредставление, для которого у вас все уже приготовлено «вон там, в конце коридора». Это требует некоторых предварительных переговоров с секретарем, но в большинстве фирм всегда есть свободные конференц-залы. Вы сможете заранее, без всякой спешки, установить свою аппаратуру и приготовить все так, чтобы ее можно было включить в тот момент, когда вы войдете. Это превращает вашу беседу в некое событие, что всегда помогает.

ПРИМЕЧАНИЕ: Конференц-зал создает некую благожелательно-нейтральную атмосферу. Один опытный сбытовик сказал мне: «В кабинете будущего клиента я чужак, а в конференц-зале мы на равных».

5. Дайте собеседнику совершенно ясно понять, чего вы от него хотите. Это решающий момент, о котором часто забывают. Слушатель должен знать, что сейчас произойдет, сколько времени это займет и что от него потребуется. Ничего не считайте самоочевидным. Вот как можно это сделать:

«Это займет около десяти минут. Разговор пойдет о том, как выйти на растущий рынок, насчитывающий двадцать пять миллионов покупателей, до которых очень редко или никогда не доходят каналы рекламы, обычно вами используемые. У нас есть одно конкретное предложение, разработанное специально для вас. Потом у нас останется пять минут, чтобы я мог ответить на ваши вопросы».

Чтобы произнести все это, достаточно всего двадцати секунд, зато ситуация сразу проясняется. Слушатель знает, что его ждет, что от него потребуется и чем все кончится. Ему ясно, к чему вы будете клонить, и к тому же вы вежливо намекнули, чтобы свои вопросы он придержал под конец.

ВАЖНО: Стоит вашему собеседнику подумать: «Не пойму, какое отношение это имеет ко мне», – как все пропало. Ему все должно быть ясно с первых же слов.

6. Приготовьте что-нибудь вещественное, что поможет и вам, и вашему слушателю не потерять нить. Это может быть любая портативная аудиовидеотехника. Или схема, которую вы сможете выложить на стол. Или просто пачка карточек с печатным текстом. Или брошюра, подготовленная специально для таких встреч.

Не надо читать то, что написано на схеме или на экране. Вы и так знаете это наизусть! Все это нужно только для того, чтобы подчеркнуть суть, – а вы должны следить за выражением лица собеседника и отмечать, что задевает его за живое, а что – нет.

ВАЖНО: Если вы передадите ему какие-нибудь печатные материалы до того, как закончите, – можете не надеяться снова вернуть его внимание. Любые материалы нужно отдавать только после того, как вы сказали все, что хотели. Зачем конкурировать со своими собственными материалами?

7. Следите за движениями собеседника, не сводя глаз. При встречах один на один язык телодвижений имеет решающее значение. Вам не грозит опасность запутаться в противоречивых сигналах – ведь вам приходится следить всего за одним человеком! Посмотрите, часто ли он моргает глазами. Если все чаще, то это значит, что он озадачен; остановитесь и повторите самое главное еще раз. Если он начинает ерзать, ускорьте темп и скорее переходите к следующему пункту – может быть, он его больше заинтересует. Если он то и дело поглядывает вверх, озирается по сторонам и прислушивается к любому постороннему звуку, это значит, что его внимание рассеивается. Вы не попали в цель. Терять нечего – резко измените курс. А если он с улыбкой кивает головой, – все идет именно так, как вы себе и представляли.