Читать «Я вижу вас голыми. Как подготовиться к презентации и с блеском ее провести» онлайн - страница 104

Нужно иметь в виду, что это напоминание – кто, что, когда и где – предназначается в основном для секретаря или помощника того, с кем вы будете беседовать. Цель напоминания – добиться того, чтобы время (и ваше право на него) были ясно зафиксированы на настольном календаре у всех заинтересованных лиц. Но главную роль на этом этапе играет привратник – секретарь.

2. Подготовьте досье на своего будущего клиента. С помощью карточек 8x12 сантиметров, или блокнота, или персонального компьютера начните собирать все сведения, какие вам понадобятся, чтобы воззвать к его личным интересам. Достаньте годовые отчеты его компании, его последние выступления, свежие данные о курсе акций, статьи в специальных журналах, газетные вырезки – все, что угодно. Большую часть таких разведывательных материалов можно получить, обратившись в отдел связи с общественностью его фирмы, или в местную газету, или даже в библиотеку.

ИДЕЯ: для начала спросите секретаря, беседы какого типа предпочитает ваш будущий клиент. А узнав это, постарайтесь выступить именно так, как надо. Пример: ваш слушатель может предпочитать спокойный, неторопливый разговор, состоящий из вопросов и ответов. С другой стороны, вы можете подготовить короткую и ясную речь, оставив время всего для нескольких вопросов. Или изложить только факты и цифры. А может быть, наоборот, только стратегические идеи. Но что бы это ни было, не забывайте о том, сколько вам отведено времени: это должно определять характер вашей речи.

3. Задолго до встречи ясно представьте себе ее цель. Может быть, вам надо просто «проскочить эту ступень», чтобы проникнуть на более высокий уровень. Прекрасно, это тоже достойная задача. Представьте это себе в лицах. Вообразите, как ваш собеседник говорит: «Интересно. Надо будет, чтобы все это услышал наш комитет по финансам». И при этом, улыбаясь, листает записку, которую вы ему оставляете. А может быть, вы хотите заключить контракт на поставку товара. Пред ставьте себе это в лицах, и пусть эта картина стоит у вас перед глазами. Вы закрепляете рукопожатием соглашение – суть его вы набросали прямо на вашем каталоге. Вы говорите: «Доставку первого числа гарантирую». Вы слышите собственные слова и видите, как собеседник кивает в знак согласия.

Обычно все происходит именно так, как мы заранее себе представляем. Ситуации, которые вы вообразите, претворятся в реальность. Во всяком случае, можете быть уверены в одном – повредить это никак не может.

4. Если вам удастся, часто бывает полезно вытащить собеседника из его кабинета. Один ветеран таких бесед сказал мне: «Не надо, чтобы этот тип сидел там рядом со своим телефоном, с битком набитой папкой еще не просмотренной корреспонденции, с множеством записок на столе, и чтобы вас постоянно перебивали. Найдите повод вытащить его оттуда».