Читать «Искусство торговли по методу Сильва» онлайн - страница 71

То, как вы пожимаете руку, сидите в кресле, смотрите им в глаза, не прерываете течения их мыслей, – все это производит впечатление. Пусть они говорят. Они сами расскажут, что им нужно, если вы позволите им говорить. Так позвольте им это".

Лучше всего избегать споров. "Мой первый менеджер по продажам говорил мне: «Ты можешь выиграть в споре, но ничего не продать. Лучше уступить в споре и добиться продажи».

Вы нравитесь другим людям, когда не критикуете товары конкурентов, – продолжает Беллизи. – Когда я только начинал, я думал, что должен стараться обойти конкурентов. Потом я попробовал иначе, просто продавать свой товар. Это сработало гораздо лучше. У меня нет конкурентов! Всегда говорите, что и у другого парня товар хороший. Мы лучше! Покажите им, что вы лучше.

Вы нравитесь людям, если вы лучший в своем деле. Мы все любим иметь дело с самыми лучшими. Продемонстрируйте им свою квалификацию при случае. Они хотят знать, как давно вы этим занимаетесь, насколько квалифицированы вы в своей работе. Я держу в офисе целые альбомы с газетными вырезками обо мне. Я также держу в своем кабинете все свои призы и ценные подарки, чтобы создать ауру успеха. Конечно, важно не переборщить. Войдите в альфа-уровень и поразмыслите, сколько будет достаточно.

Доверие приходит изнутри. Я знаю, что никогда не продал бы человеку товар, не подходящий для него. Но я сделаю все, что смогу, чтобы продать этот товар, если знаю, что он нужен моему покупателю".

НАЙДИТЕ СВОЮ НИШУ

Другой способ установить контакт достаточно очевиден, но люди почему-то редко о нем вспоминают: специализируйтесь на продаже людям, с которыми у вас есть общие интересы.

o "Если вы действительно хотите сделать много денег на продажах, – поясняет Беллизи, – вы должны говорить с огоньком. Что я понимаю под огоньком? Убеждение!

Люди используют такую фразу: «Он один из нас». Если вы разговариваете с человеком, у которого есть что-то общее с вами, он будет больше полагаться на вас и подумает: «Да, этот человек один из нас».

Если вам двадцать пять лет и вы только начинаете свой бизнес, вы не можете знать, что чувствует и думает шестидесятилетний главный администратор. Найдите свою собственную нишу и для начала сконцентрируйтесь на ней. Продавайте другим таким же молодым людям, с которыми у вас гораздо больше общего.

Я играл в баскетбол, футбол, профессиональный теннис. Я говорю на жаргоне спортсменов. Многие мои клиенты являются профессиональными спортсменами. Они считают меня своим.

Я сказал Хозе Сильва, что хочу разработать и читать специализированную программу по методу Сильва для спортсменов и торговцев. Почему? Я спортсмен и торговец. Я говорю на их жаргоне и понимаю их проблемы.

Когда вы практикуете такого рода маркетинг, потенциальный покупатель чувствует; «вот человек, который понимает мою ситуацию. Он занимался моим делом. Он знает мои проблемы. Я поверю ему» – и дает себя убедить.