Читать «Искусство торговли по методу Сильва» онлайн - страница 116

КАК ЗАКРЫВАЮТ ПРОДАЖУ СВЕРХЗВЕЗДЫ

Вот один секрет, который может помочь вам научиться лучше завершать продажу.

Журнал «Саксес» («Успех») сообщил об опросе, проведенном среди сотен выдающихся торговцев в полудюжине крупнейших отраслей промышленности, чтобы определить, как они завершают продажу.

Все опрошенные торговцы преуспевали – они все устойчиво выполняли свои нормативы на протяжении по меньшей мере двух лет. Некоторые из них были значительно лучше других – они считались сверхзвездами.

Какая оказалась разница между преуспевающим торговцем и сверхзвездой?

В 46 процентах презентаций, которые приводили к заказам, сверхзвезды никогда не просили заказа.

Другие торговцы, напротив, в 90 процентах случаев просили заказ, прежде чем получали его.

Согласно журналу, даже когда сверхзвезды просили заказ, это часто выглядело не более чем легким понуканием, типа «Давайте сделаем это».

В статье предполагается, что сверхзвезды лучше понимают проблемы покупателя, проникаются ими и шаг за шагом сопровождают покупателя в процессе продажи, так что, когда они приходят к заключению, нет нужды даже спрашивать заказ – по крайней мере в 46 процентах случаев.

Когда вы выполняете свою работу правильно, то вы можете предположить, что ваш покупатель сделает логический шаг… и купит. Именно это имеет в виду Хозе Сильва, когда говорит, что хороший торговец – это консультант, который помогает клиенту найти, что лучше для него.

ЕЩЕ О ТЕХНИКЕ ЗАВЕРШЕНИЯ СДЕЛОК

Есть несколько других приемов завершения продажи, которые вы можете использовать наряду с предположительным завершением:

1. Альтернативное предложение. «Что было бы лучше для вас, иметь комбинированный аппарат или систему из компонентов?»

Иными словами, вы покупаете или покупаете? Вместо того чтобы думать, покупать или не покупать, они думают, что покупать. Хорошее альтернативное предложение содержит кажущийся выбор, приводящий к одному и тому же исходу. Покупать или покупать. Вы хотите так или так же? Купить или купить, вот в чем вопрос.

2. Мелкий нюанс.

«Вы хотите выгравировать здесь свое имя или возьмете так, как есть?»

«Вы хотите оплатить чеком или кредитной карточкой?»

«Как вам лучше выписать квитанцию?» Это и есть мелкие нюансы. Их можно лучше описать как мелкие детали, о которых придется позаботиться после того, как покупатель решится купить.

Уточняя у покупателя детали, о которых обычно беспокоятся после совершения продажи, вы можете помочь ему сделать шаг вперед. Цель использования мелких нюансов в том, чтобы помочь покупателю выбрать правильную последовательность действий:

Мелкие нюансы легки, просты и очень естественны. Решения по мелочам принимать гораздо легче. Не делайте из этого большое дело, и это хорошо вам послужит.

3. Поучение.

Что бы вы ответили покупателю, который сказал: «Ладно, я возьму это, что мы должны теперь делать?»

Вы могли бы сказать: «Хорошо, нам нужно только заполнить этот договор». «Просто выпишите чек на…»