Читать «Переговоры. Полный курс» онлайн - страница 289
Гэвин Кеннеди
229
Там же.
230
Райффа, указ. соч., с. 66–77.
231
«The Sorensen-Chevrolet File», no. 9–175–258, Высшая школа делового администрирования, Кембридж, Массачусетс, США.
232
Дженн, 1987, с. 17.
233
Там же, с. 26.
234
Там же, с. 34.
235
Там же, с. 40.
236
Там же.
237
Там же, с. 41.
238
Там же, с. 42.
239
Там же, с. 43.
240
Там же, с. 46.
241
Там же, и Уильямс, 1983, с. 18f.
242
Дженн, 1987, с. 52.
243
Там же, с. 98.
244
Там же, с. 104.
245
Там же, с. 115.
246
Там же, с. 132.
247
Карасс, 1968; Райффа, 1982; Уильямс, 1993.
248
Кеннеди и Уэбб, 1996.
249
Шеридан, 1991.
250
Там же, с. 90.
251
Там же, с. 91.
252
Там же.
253
Там же, с. 92.
254
Там же.
255
Там же, с. 96.
256
Там же, с. 97.
257
Там же, с. 98.
258
Там же, с. 98–99.
259
Спербер, указ. соч., с. 35–36.
260
Там же, с. 47.
261
Там же, с. 47–48.
262
Картрайт, 1991, гл. 9.
263
Тито и Уодделл, 1977, цит. по Картрайт, указ. соч., с. 208.
264
Там же, с. 215–216.
265
Там же, с. 217–218.
266
Там же, с. 220.
267
Там же, с. 231.
268
Кеннеди, 1990; 1996.
269
Фишер и Юри, 1981; Юри, 1991.
270
Кеннеди, 1991, с. 153–155.
271
Бакара и Лоурел, 1981.
272
Фишер и Юри, указ. соч.
273
Хиршман, 1970.
274
Бакара и Лоулер, указ. соч., с. 73–75.
275
Там же, с. 76.
276
Там же, с. 91; с. 94.
277
Там же, с. 97.
279
Кох, 1988, с. 3–5.
280
Фишер и Юри, указ. соч., с. 101–111.
281
Рэкхем, 1987; Рэкхем и Рафф, 1991.
282
Зиглар, 1984.
283
Кеннеди, 1982; 1989; 1997, с. 311.
284
Янг, 1975.
285
Готье, 1979; 1985; 1986.
286
Райффа, 1982.
287
Нэш, указ. соч.
288
Готье, 1979; 1985; 1986; Роулс, 1972.
289
Кеннеди и Уэбб, указ. соч.
290
Базерман и Ниле, 1992.
291
Ниле и Базерман, 1991; Базерман и Ниле, указ. соч.
292
Там же.
293
Базерман и Ниле, 1992, с. 1.
294
Там же.
295
Там же, с. 2.
296
Там же, с. 12.
297
Там же, с. 19.
298
Там же, с. 45.
299
Дуглас, 1962; Гулливер, 1979; Кеннеди, 1982; 1989.
300
Саймон, указ. соч.
301
Уолтон и Маккерси, указ. соч., с. 137.
302
Дуглас, 1962.
303
Фон Нейман и Моргенштерн, указ. соч.
304
Фишер и Юри, указ. соч.
305
Фридман, 1957.
306
Фишер и Юри, указ. соч.
307
Там же, с. 11.
308
Фишер и Юри, указ. соч., с. 6–7.
309
Там же, с. 7.
310
Там же, с. 11–14.
311
Фишер и Юри, указ. соч., с. 11.
312
Там же.
313
Там же, с. 17–40.
314
Там же, с. 41–57.
315
Там же, с. 55.
316
Там же.
317
Там же.
318
Там же.
319
Там же.
320
Там же, с. 58–83.
321
Там же, с. 84–98.
322
Там же, с. 118–120.
323
Фишер и др., с. 66–67.
324
Там же, с. 87–88.
325
Там же, с. 122–133.
326
Джандт, 1985.
327
Юри, 1991.
328
Слайкью, 1996.
329
Акстелл, 1990.
330
Хофстед, 1980a и 1980b.
331
Хэмпден-Тернер и Тромпенаарс, 1993.
332
Кеннеди, 1985.
