Читать «Бизнесхак на каждый день. Экономьте время, деньги и силы» онлайн - страница 24

Этот вопрос, заданный в спокойной и вежливой манере, заставляет многих людей пересмотреть свое гиперболизированное отношение к проблеме или какому-то вопросу.

71. Предложите заполнить пропуски

Еще одна эффективная техника от опытного переговорщика Марка Гоулстона. Она позволяет избежать прямых вопросов, заставляющих обычно уходить в глухую оборону, и втянуть собеседника в разговор. Позвольте ему самому высказаться и почувствовать, что его понимают и что он полноправный участник диалога.

Сравните эту технику с обычным вопросом: «Что вы хотите узнать из книги о переговорах?» и «Вы хотите купить книгу о переговорах, потому что вам нужно научиться ________?» (в момент паузы можно сделать приглашающий жест).

Этот метод хорошо работает в продажах. Во-первых, он ломает барьеры и нетипичен для большинства продавцов, во-вторых, вы не пытаетесь делать предположения о потребностях клиента, а позволяете ему высказаться самостоятельно.

72. Запоминаем имена

Неловкая ситуация, знакомая многим: вы забыли имя нового партнера, знакомого, коллеги…

Есть несколько приемов для запоминания имен.

1. Самый простой способ: произнесите имя человека про себя хотя бы три раза подряд, глядя на него. «Николай. Николай. Николай».

2. Способ более эффективный: произнесите имя вслух, желательно несколько раз. Не говорите просто «Привет», а скажите: «Рад познакомиться, Мария». А затем, через короткий промежуток, произнесите имя еще хотя бы в одной фразе, например: «Мария, расскажите, вы первый раз участвуете в этой конференции?»

3. Если есть возможность (и это уместно и этично), обсудите нюансы произношения имени – так вы запомните его еще лучше. Например: «Простите, через “и” или через “е”?»

4. Артур Думчев – эксперт в области развития памяти – рекомендует использовать ассоциации для запоминания имен. Познакомились с Сергеем – вспомните лучшего друга Сергея, представьте, что он неожиданно влетел в комнату и дал пощечину вашему новому знакомому! Чем абсурднее, эмоционально ярче вымышленная ситуация – тем она лучше запоминается. А связь с реальным товарищем и его именем не даст забыть имя нового знакомого. В момент прощания Артур рекомендует еще раз прокрутить ситуацию в голове, а в идеале – и на следующий день, и через неделю.

73. В центре событий

Исследование старой телевизионной игры «Слабое звено» привело к интересному выводу, который потом подтвердился в дополнительных исследованиях, уже не связанных с этим шоу: участник (или организатор) игры, переговоров или других мероприятий, находящийся ближе к центру, имеет большее влияние на остальных. Кроме того, на его ошибки другие участники обращают меньше внимания.

74. Язык тела

Выступление Эми Кадди на TED на тему «Язык вашего тела показывает, кто вы есть на самом деле» собрало более 37 миллионов просмотров. Ее основной тезис состоит в том, что «тело определяет сознание»: принимая сильную позу (прямая спина и плечи, грудь чуть вперед, руки не скрещены, голова приподнята), вы становитесь увереннее в себе – вплоть до изменения уровня гормонов. Достаточно занять сильную позу в лифте перед переговорами или важной встречей, чтобы они прошли увереннее.