Читать «Основа убеждений. Как лучшие в мире маркетологи, дизайнеры, продавцы, тренеры, учителя, предприниматели и лидеры заставляют нас поверить в свои идеи» онлайн - страница 15
Том Асакер
Подчинение – не убеждение
Многие слышали о неоднозначном эксперименте по подчинению, который провел Стэнли Милгрэм.
В ходе испытания участникам предлагалось наказывать других людей (на самом деле это были актеры) с помощью мощных ударов током.
Испытуемые верили, что причиняют людям боль, страдания и могут даже убить (на самом деле актеры только притворялись).
Этот эксперимент демонстрирует пугающую силу авторитета.
Но продолжим рассказ.
Эксперимент начинался с того, что в комнате появлялся властный «начальник» в лабораторном халате.
Он подробно объяснял испытуемым, что они стали участниками новаторского эксперимента, проводимого Йельским университетом.
Он указывал, что это важное и серьезное исследование, посвященное тому, как наказание способствует обучению.
Как только участники понимали суть и начинали
Роль экспериментатора заключалась в том, чтобы заставить испытуемых ударить током «ученика», который дает неправильный ответ на вопрос.
При этом испытуемый должен был повышать напряжение для каждого следующего неправильного ответа.
Если участник начинал сомневаться или хотел отказаться от продолжения эксперимента, экспериментатор использовал последовательно четыре следующие фразы.
«Пожалуйста, продолжайте».
«Условия эксперимента требуют, чтобы вы продолжили».
«Абсолютно необходимо, чтобы вы продолжили».
«У вас нет другого выбора, вы должны продолжать».
Несмотря на очевидное ощущение неправильности происходящего, 65 процентов испытуемых наказывали «учеников» вплоть до максимального значения напряжения на шкале.
Они продолжали эксперимент, когда «ученики» кричали от боли.
Некоторые даже теряли сознание (напоминаю, что это были актеры).
Результат был шокирующим.
Но при произнесении последней стимулирующей фразы происходило нечто весьма любопытное.
Когда экспериментатор говорил: «У вас нет другого выбора, вы должны продолжать», – никто не подчинялся.
Ни один из испытуемых.
Они соглашались причинить боль и страдания другому человеку, когда
Но только тогда, когда думали, что контролируют ситуацию.
Как только они получали прямой приказ, они прекращали действовать.
Конечно, людей можно заставить подчиняться приказам.
Но это доказывает, что люди не верят в справедливость приказа.
И в итоге они откажутся.
Людей невозможно заставить верить.
Вера и убеждение зависят от свободы выбора.
Желание – это рынок
Нас привлекают независимость, возможность решать за себя и свобода выбора, потому что мы хотим быть авторами истории своей жизни. Освобождение личности приводит к появлению новых желаний. А они, в свою очередь, формируют рынок.
Когда я предлагал вам описать ваш утренний распорядок, то, по сути, просил перечислить свои желания. Некоторые из них сформировались в результате сознательного мысленного процесса – возможно, вы договорились о важной встрече и хотите красиво одеться. Другие просто возникают в вашей голове как будто ниоткуда – «хочу блинчиков»!
