Читать «Ресторан. Миллион за стойкой» онлайн - страница 21

4. Аттестации

Регулярно проводите аттестации персонала, особенно на знание меню. Ведь всем известно, что владение меню – это обязательное условие хороших продаж ваших официантов. Тем не менее многие рестораторы это словно мимо ушей пропускают. До сих пор во множестве заведений официанты совершенно не знают того, что продают. Так что обязывайте свой персонал учить меню и проводите регулярные жесткие аттестации среди своих сотрудников, хотя бы выборочно. Даже среди тех, кто уже ее прошел. Это невероятно важно для ваших продаж.

5. Дегустации

Устраивайте регулярные дегустации для персонала.

Если официанты не совсем понимают, что собой представляют какие-то блюда, они будут продавать их плохо. Конечно, если у вас в меню борщ да гречка, то подобных проблем не возникает. А если у вас сплошные устрицы, антрикоты или какие-то непонятные простому человеку названия, ваши сотрудники не смогут порекомендовать или аппетитно описать то, чего не пробовали. Либо это будет звучать фальшиво и гости сразу это почувствуют, поэтому на продажу рассчитывать не придется.

В Америке было проведено исследование, которое показало, что проведение регулярных дегустаций увеличивает выручку в среднем на 30 %.

Так что не скупитесь, давайте своим сотрудникам пробовать ваши новинки, какие-то интересные предложения, чтобы у них сложилось яркое впечатление о блюдах, которые они продают. Необязательно давать каждому по целой порции, хотя бы по чуть-чуть, но чтобы они обязательно попробовали и составили личное мнение.

В дополнение к проведению дегустаций составьте удобные карточки блюд с составом и фотографиями. Желательно добавьте графу, с чем они отлично сочетаются. Если у официантов есть информация, что обычно покупают с определенным блюдом, то они об этом вспомнят и будут это продавать.

6. Тайный гость

Вы наверняка знаете технику тайного гостя: приходит человек под видом обычного гостя и по заранее составленному руководителем списку проверяет, как работает ваш персонал, все ли он сделал как положено. В идеале у тайного гостя должна быть анкета, по которой он оценивает: «Меня встретили в течение 10 секунд» (галочка), «Поприветствовали, посадили за столик» (галочка). Или наоборот, «Меня не встречали в течение 40 секунд, и я сам сел за столик» – и соответственно, уже на первом шаге официант не выполнил стандарты, что является поводом для разбирательства. Потом тайный гость отдает заполненный вопросник тому руководителю, который его выдал, а он с этой информацией уже поступает так, как посчитает нужным.

Однако есть еще одна схожая техника, которая работает намного лучше. Она называется тайный гость наоборот. В этом случае тайный гость после проведения всего тестирования, если оно прошло удачно, лично подходит к обслуживающему его официанту и говорит, что он не просто клиент, а тайный гость, которого вы, руководитель, подослали. Далее он сообщает, что этот официант все выполнил правильно, и дает ему премию от вашего лица на глазах у всех. Чтобы техника тайного гостя наоборот работала, о ней должны знать все сотрудники. Доведите до их сведения, что вы ее используете, что в любой момент может прийти человек, от которого они могут получить премию, если обслужат его по всем стандартам заведения. А если не обслужат – пусть ждут беды.