Читать «Ресторан. Миллион за стойкой» онлайн - страница 20

3. Техники повышения продаж

Даже самый мотивированный сотрудник должен конкретно знать, что именно и как именно надо делать, чтобы средний чек рос. Тут и приходят на помощь несложные техники повышения продаж, то есть те фишки, которые при элементарном внедрении сразу могут дать отличный результат.

Фактор 1. Контроль

Основное, что вам необходимо из этого блока запомнить, – всегда контролируйте все, что внедряете.

Это основа любого руководства в принципе.

1. Измерение показателей

Измеряйте все, что можете измерить. Одно только измерение показателей дает рост продуктивности на 10–20 %. Но учтите, что использовать следует только количественные объективные показатели. Это могут быть средний чек, личные продажи ваших официантов, количество прогулов и так далее. Все, что касается чьего-то личного мнения, если, например, ваша система премирования основана на каких-то субъективных показателях вроде «хороший-плохой», неизбежно приводит к демотивации всего коллектива.

2. Детали

Вникайте в детали хотя бы выборочно. Например, открываете отчет конкретного официанта и смотрите: «Вася, почему ты сегодня продал лишь 3 круассана? Это несерьезно!» Вы можете быть владельцем или директором нескольких ресторанов, но Вася, как и весь остальной персонал, будет чувствовать, что вы держите руку на пульсе и действительно следите за показателями его продаж. Это очень важно для стабильной работы вашей системы, поэтому можете смело открывать любые отчеты и выборочно уточнять какие-то цифры или показатели: «Почему тут так? Почему такое падение?» Ваши сотрудники всегда должны быть в состоянии четко и разумно ответить на ваши вопросы. И если персонал чувствует, что вы их постоянно контролируете, то и отдача будет соответственная.

У меня есть один знакомый – владелец крупной фирмы с многомиллионным оборотом. Каждый раз перед еженедельным совещанием он проверяет отчеты по списаниям. Берет полный список и выборочно уточняет: «А куда пошли вот эти 15 рублей, а эта 1000? С какой целью была списана лопата? Так вы же 3 недели назад для этого списывали лопату! Куда она делась?» И у всех сотрудников создается ощущение, что вот сейчас могут спросить именно их – и они должны быть готовы к ответу. Таким образом, затрачивая не более 5 минут в неделю, одному директору удается контролировать списания по всей фирме, в которой задействовано более 700 человек.

3. Планы продаж

Составляйте планы продаж, основанные на статистике ваших заведений. Если вы работаете уже несколько лет и у вас на руках есть статистика по вашим объектам, вы можете спокойно установить план по выручке. Рассчитайте среднюю выручку для определенного дня и увеличьте эту цифру на 5–10 % – это и будет вашей плановой величиной. Потом можете разбить ее между сотрудниками, разделив плановую выручку между всеми официантами в смене. Постарайтесь распределить эту сумму не равномерно, а в зависимости от квалификации и опыта работы каждого сотрудника. Сам факт того, что вы поставите объективные числовые цели, уже будет мотивировать ваш персонал на более продуктивную работу.