Читать «Конкурентоспособность организации» онлайн - страница 173

Стимулирование потребителей – наиболее распространенное и широко применяемое на практике направление стимулирования сбыта, которое имеет следующие цели: побуждение потенциальных покупателей к приобретению товаров; убеждение колеблющихся потребителей совершить покупку; увеличение объема потребления товара в расчете на одного покупателя; стимулирование потребителей к регулярному потреблению товаров при снижении сезонных колебаний потребления.

Для достижения этих целей используются следующие приемы:

– предоставление покупателям скидок (рождественские скидки, скидки в связи с окончанием сезона, скидки посетителям корпоративного сайта, скидки при заказе товаров через интернет и др.);

– проведение лотерей через интернет или, например, бесплатные лотереи, розыгрыши призов крупными магазинами;

– проведение презентаций товаров, которые демонстрируют достоинства товара (проведение демонстраций, показов, семинаров);

– продажа товаров в кредит;

– вручение подарков (скидок) покупателям за приобретение определенного товара или нескольких товаров на определенную сумму;

– выдача покупателям разовых купонов, удостоверяющих право покупателя, совершающего покупку на определенную сумму, на получение скидки на следующую покупку;

– гарантирование покупателям возврата денег в случае, если товар не соответствует ожиданиям покупателя, при условии, если обеспечена сохранность товара и не превышен ранее определенный срок с момента его продажи;

– стимулирование путем предложения потребителю дополнительного количества какого-либо товара, что позволяет: а) дать потребителю дополнительное количество товара, что принципиально отличается от снижения цен, целью которого является экономия денег; б) придать более разносторонний и предметный характер контактам между производителем и потребителем. При этом средствами стимулирования в натуральной форме являются премии (прямые и с отсрочкой) и образцы (бесплатное предоставление пробных частей товара).

Преимущества и недостатки основных инструментов стимулирования сбыта, направленных на конечных потребителей, представлены в таблице 15.2.

Таблица 15.2. Преимущества и недостатки основных инструментов стимулирования сбыта, направленных на конечных потребителей [11]

Методы стимулирования сбыта продукции включают мотивацию работников в области повышения качества продукции, распространение сведений об имидже организации, достоинствах ее товаров, направленных на убеждение целевых потребителей покупать данные товары. Эти методы классифицируют на экономические, маркетинговые и правовые.

Система экономического стимулирования сбыта есть совокупность разрабатываемых и осуществляемых мероприятий, направленных на усиление заинтересованности каждого работника: в повышении экономической эффективности производства; улучшении качества продукции; снижении затрат на единицу продукции; увеличении сбыта; получении возможно высокой прибыли, что в совокупности отражает повышение уровня конкурентоспособности организации и продукции. В основе этих методов управления сбытом лежат экономические интересы работников, когда формирование доходов каждого работника организации находится в зависимости от личного вклада в результаты производства и, в частности, увеличение сбыта.