Читать «Администратор медицинского учреждения» онлайн - страница 57

• предпочтительное лечение для людей, обладающих известностью;

• вы будете первым, и люди будут с уважением смотреть на вас.

Видно, что преимущества меняются в зависимости от специфического типа поведения. Сознавая, что существуют различные типы, которые по-разному сосредоточивают внимание на вашем сообщении, можно отметить уменьшение синдрома «холодных» («стеклянных») глаз у пациента, когда врач и больной не понимают друг друга.

Важным шагом к принятию пациентом положительного решения по приобретению медицинской услуги является взаимопонимание, когда вы говорите с человеком, используя его слова и интересы, указывающие на тип поведения. При этом необходимо сохранение заинтересованности и восприимчивости.

Особенности продаж медицинских услуг VIP-клиентам

При презентации медицинской услуги можно воспользоваться определенными точками воздействия на пациента, изменяющими его поведение.

1. Тревожность. Если чувствуете, что пациент хочет, прежде всего, обезопасить себя от болезни, в своей презентации выдвигайте репутацию, надежность и возможные гарантии.

2. Алчность. Если видите стремление пациента к экономии или торгу, предложите его.

3. Новизна. Один из важных критериев покупки для части людей, которые реагируют на рекламу. Поднимайте интерес к цели.

4. Комфорт. К этому аргументу восприимчивы люди логичные, рациональные, практичные.

5. Гордость. Подчеркиваем уникальность и престижность предлагаемой услуги, воздействуя на это чувство пациента.

6. Привязанность. Часть пациентов обладает стремлением пользоваться определенной маркой, иметь собственный стиль в силу своего консерватизма.

Мы управляем другими, но и другие управляют нами посредством слов.

Медику, участвующему в продаже, предложении или презентации медицинской услуги, следует знать, что в начале (во вступлении) стоит сделать комплимент человеку (или аудитории), информировать о теме, разъяснить цель, обратиться к интересам пациента (покупателя) и при этом уложиться в минимальный регламент.

Для эффективности выступления на презентации медицинских услуг можно использовать такие элементы:

• комплимент, создающий позитивный настрой;

• запоминающийся афоризм или шутка для возрастания внимания;

• апелляция к выгодам и мотивация для заинтересованности аудитории;

• 1–2 ярких статистических примера для достоверности;

• шокирующий факт для резкого привлечения внимания аудитории;

• вопрос к аудитории для активизации участников;

• использование видео, слайдов и других наглядных средств;

• зрительный контакт 5–7 секунд с каждым участником;

• жесты для образности;

• призыв к конкретным участникам;

• благодарность и уважение к аудитории.

В заключение подводят итоги сказанного, призывают к покупке, делают комплимент, используют броскую цитату и благодарят, независимо от успешности продажи.

Особой частью выступления по предложению медицинских товаров и услуг являются ответы на вопросы. Правила ответа на них состоят в следующем:

• поблагодарите за вопрос;

• повторите его своими словами;

• не воспринимайте вопросы как знак агрессии, поэтому не оправдывайтесь, но и не защищайтесь;