Читать «Upgrade отдела продаж» онлайн - страница 89
Алексей Семенцов
Страница за страницей мы с вами последовательно рассмотрели девять факторов улучшения в сбыте, начиная от долгосрочного планирования продаж и заканчивая самой методикой проведения изменений (реорганизации) в системе продаж. Каждый фактор разбирался в связи с набором важнейших принципов, которыми компаниям следует руководствоваться при управлении системой продаж. На основе этих принципов в конце каждой главы предлагался чек-лист – вопросы для самостоятельной оценки системы продаж в вашей компании. В сумме таких вопросов набралось 56, и если вы не пренебрегали работой с чек-листами, то по завершении чтения у вас есть полная и всесторонняя оценка собственной системы продаж.
Пусть вас не смущает, что эта оценка не кого-то извне, а потому как будто не является объективной. Во-первых, нет лучшего эксперта в вашем бизнесе и, в частности, в вашей системе продаж, чем вы сами. Если вы что-то упустили, то, вероятно, этого не смог бы заметить и сторонний наблюдатель, будь он даже профессионалом в сфере продаж. Во-вторых, ваша самостоятельная оценка нужна компании для того, чтобы продажи стали лучше, то есть чтобы провести преобразования в существующей системе. Но чаще всего мы готовы менять только то, что, по нашему собственному мнению, требует изменений. Какими бы убедительными ни были сторонние аргументы, у вас может не найтись достаточно сил и желания предпринимать что-то на их основе и без вашей собственной внутренней убежденности в необходимости этого.
В последней главе сведен воедино весь материал таким образом, чтобы вы могли, воспользовавшись им, разработать собственный проект реорганизации системы продаж в вашей компании. Я искренне надеюсь, что эта книга поможет вам составить такой проект и вы с успехом воплотите его в жизнь.
Также я бы хотел добавить, что эта книга, по моему мнению, отлично подходит в качестве предмета для дискуссии в кругу руководителей. Обсуждая тот или иной фактор успеха, проверяя себя по чек-листам, вы лучше поймете взгляды членов вашей команды на существующую в компании систему продаж и перспективы ее развития.
Желаю вам настойчивости в реализации задуманного!
Примечания
1
В российском юридическом лексиконе B2B-рынку соответствует термин «оптовые продажи», а B2C-рынку – наименование «розничные продажи». – Здесь и далее примеч. авт.
2
Думаю, понятно, что такое закрепление клиентов или отдельных сделок за менеджером является условием установления индивидуальных планов продаж.
3
Термин «мораль» в контексте нашего изложения означает степень соблюдения работниками писаных и неписаных норм и правил, способствующих эффективной работе.
4
Манн И. Маркетинг на 100 %. Как стать хорошим менеджером. 2-е изд. – СПб.: Питер, 2006.
5
Партисипативность – участие сотрудников в управлении компанией.
6
См. на рус. яз.: Бакингем М. Сначала нарушьте все правила. Что лучшие в мире менеджеры делают по-другому. – М.: Альпина Паблишер, 2012.
7
8
