Читать «Upgrade отдела продаж» онлайн - страница 87

• распределение ответственности (кто будет делать);

• разработка системы контроля исполнения (кто и как будет контролировать исполнение).

Обычно реализация всех этих принципов обеспечивается за счет использования стандартных бланков для документирования отдельных мероприятий (табл. 10.3).

Шаг 6. Тестируем наш проект изменений в продажах

Наконец, шестой (завершающий) шаг разработки проекта изменений в системе продаж состоит в том, чтобы провести тестирование проекта по чек-листу 9 (см. главу 9). Напомню вопросы, которые вы должны задать себе после того, как проект изменений в продажах будет разработан, но до его утверждения у руководства и начала реализации.

• Сформулирована ли общая стратегия изменений в продажах, включающая цель и направления изменений?

• Отдается ли предпочтение в проекте организационным и другим малобюджетным мероприятиям?

• Являются ли планируемые направления изменений в продажах, а также отдельные мероприятия независимыми друг от друга?

• Включает ли проект сопутствующие мероприятия в сфере продвижения и маркетинга в целом?

• Есть ли у проекта общая объединяющая идея, которой подчинены планируемые направления изменений и отдельные мероприятия?

• Обеспечено ли надлежащее участие персонала компании в проекте изменений в продажах?

Таблица 10.3. Пример стандартного бланка для документирования мероприятий, направленных на улучшение системы продаж

Если на все вопросы вы дали положительный ответ, тогда можно приступать к реализации проекта. Полный вперед!

В завершение главы рассмотрим описание проекта изменений в системе продажах в компании «Вестер Центр». На этом примере я хочу показать вам, как выглядит такой проект целиком, начиная от самоанализа и заканчивая процедурой тестирования.

Проект улучшений системы продаж в компании «Вестер Центр»

Компания «Вестер Центр» (г. Тюмень) работает с 2001 года, занимается поставкой оборудования для отопления, водоснабжения и водоотведения домов в Тюменском регионе. Ее клиентами являются как корпоративные заказчики, доверяющие компании комплектацию крупных объектов, так и частные лица, которые пользуются услугами «Вестер Центра» при обустройстве жилья. Отдел продаж компании состоит из пяти менеджеров по продажам, они отвечают за весь цикл работы с клиентами.

Самостоятельная оценка системы продаж была проведена компанией в январе 2011 года. Руководство приняло решение, что все пункты, оцененные на 1, 2, 3, а также 5 баллов, должны быть снабжены короткими комментариями, которые позволили бы добиться принятия этих оценок всеми вовлеченными в проект преобразований руководителями. Результаты приведены в табл. 10.4.

В ходе самооценки обнаружились два пункта, получивших оценку 1 балл. Поскольку это количество укладывается в заданные границы, то переоценка не потребовалась. На каждый пункт были разработаны мероприятия по совершенствованию продаж (табл. 10.5).

Таблица 10.4. Задокументированный процесс оценивания собственной системы продаж компанией «Вестер Центр»