Читать «Контент-маркетинг для роста продаж» онлайн - страница 112

Какая информация будет полезна тем, кто ничего не знает о CRM-системах?

• Что такое CRM-системы и зачем они нужны в малом бизнесе.

• Почему сегодня в малом бизнесе не обойтись без CRM.

• Как CRM помогает малому бизнесу построить клиентскую базу.

И пройдемся по «болевым точкам» руководителя.

• Защищена ли ваша клиентская база от «угона» конкурентами?

Как CRM защищает информацию о клиентах в малом бизнесе.

• Как руководителю выявить «героев» и «лентяев» среди менеджеров по продажам? Поможет CRM.

• Что, если ваш менеджер решил «отшить» клиента? Вы уверены, что вовремя узнаете об этом?

• Как малому бизнесу «выжать» максимум прибыли из клиентской базы?

• Как правильно организовать работу с клиентами, начиная строительный/тренинговый/консалтинговый (подставьте любую сферу) бизнес?

Заметьте, что не во всех темах имеет смысл использовать аббревиатуру CRM в заголовке статьи. Некоторых «гуманитариев» эти непонятные буквы могут отпугнуть. Поэтому важно заходить со стороны выгод и «болевых точек» для конкретной целевой аудитории.

Представим, что на первом этапе мы достигли цели: наши читатели теперь знают, что такое CRM-система и чем в принципе она может быть им полезна. Но интереса к ее приобретению нет и близко. Почему? Потому, что нет ответов на базовые вопросы (надо заметить, что не каждый покупатель-новичок может сформулировать их самостоятельно). Поможем ему в этом.

Потребности второго этапа – создать интерес. Потенциальный клиент должен убедиться, что ему нужна CRM, и быть готовым заплатить. Но желание сделать конкретную покупку еще не сформировано. Какие информационные потребности клиента важно закрыть на этом этапе? Развеять мифы и дать понять, что CRM будет полезна именно в его ситуации (малый бизнес) и вполне доступна по деньгам. Как это сделать?

Сформируем темы статей, которые лучше всего будут работать на этом этапе.

• CRM в малом бизнесе: опыт использования. Примеры небольших компаний.

• CRM для «чайников», CRM – это просто. (Акцент на простоте и удобстве.)

• Как сделать так, чтобы ваши менеджеры приветствовали клиентов по именам.

• Персональный клиентский сервис: простые решения для малого бизнеса.

• Как довести до продажи на 37 % больше клиентов (нужен кейс с этой цифрой).

• Зачем нужна CRM, если в вашем отделе продаж пока только два с половиной человека.

• Пошаговое руководство по выбору CRM-системы для нового интернет-магазина.

• Что, если ваш менеджер решил похандрить. Как CRM помогает руководителю защитить бизнес.

Замечу, что никто не мешает в каждой статье рассказывать в том числе о плюсах именно вашего CRM-решения. Но содержание и общий тон статей и других материалов на этом этапе ни в коем случае не должны быть продающе-рекламными. Иначе вы рискуете потерять доверие, а с ним и внимание будущего клиента.

И наконец – ура! – потенциальный клиент понял, что «покупать надо». Ему осталось решить только, что именно, в какой комплектации и за какую цену. Здесь начинается третий этап контент-маркетинга. Главная задача – обеспечить желание купить именно у вас, причем не откладывая.