Читать «Homo ritorikus, или гайд по красноречию» онлайн - страница 37

2) Покажите ценность

Покажите все возможные способы использования товара, все контексты и ситуации в которых товар оказывается незаменим. Думайте за вашего потребителя, максимально полно раскройте полезные свойства товара и выгоду от его приобретения.

3) Покажите экономию

Посчитайте за вашего клиента, сколько он сэкономит, если будет пользоваться вашим товаром.

4) Практичность и универсальность

Современный мир с его меняющимися пространственно-временными границами предъявляет новые требования и к товарам. Легкость и быстрота в использовании, мобильность, компактность, эргономичность, экономичность, универсальность и экологичность – вот те свойства, которые идут в ногу со временем. При этом эти же формулировки в рекламе звучат намного проще и доступнее: «легко моется», «можно ставить в микроволновку / хранить в холодильнике», »занимает мало места», «складывается и прячется в шкаф» и т.д. и т.п. Говорите на языке вашего клиента.

5) Давайте бонусы

В ролике телемагазина часто можно услышать «Но и это еще не все…». Так, например, к кухонной бытовой технике это могут быть:

а) дополнительные ножи, лезвия, фильтры, прокладки как наиболее быстроизнашивающиеся расходные материалы, которые с течением времени обязательно потребуются.

б) дополнительные насадки и приспособления, которые расширят сферу применения товара. «Плюс специальная моющая щетка для ковров» – помните?

в) книги рецептов и буклеты с советами. Которые в себестоимости фактически стоят копейки, но значительно повышают ценность товара в глазах потребителя и помогают нивелировать цену, и т.п.

И причем «все эти бонусы вы получаете абсолютно бесплатно».

6) Ограничьте предложение по времени

Хорошо знакомые фразы «Только сейчас», «Такая цена действует только в течении 10 минут», «Если закажете за 10 сек. до конца этой рекламы, то получите бонус». Они подталкивают человека принять решение о покупке импульсивно. Именно сию секунду, когда его внимание полностью занято товаром и его преимуществами. Фактически, клиент находится в своеобразном трансе, он максимально погружен в нужную продавцу реальность.

7) Используйте для презентации товара экспертов

В ТВ рекламе, в зависимости от товара, это могут быть повара, автослесари, спортсмены, бизнесмены, косметологи, врачи, фитнес-тренера и даже опытные домохозяйки или бабушки «с 25-летним стажем воспитания детей». Используйте экспертов из вашей области. А именно тех, к чьему мнению действительно прислушиваются.

8) Покажите возможные негативные последствия отказа от покупки

Часто в рекламных роликах используются кадры похожие на яркие вспышки, которые показывают что-то нежелательное. Все негативное преувеличивается, последствия нагнетаются, озвучивается то, о чем человек обычно совсем не хочет думать. Причина в том, что на самом деле довольно большая часть людей имеет отрицательную мотивацию. И для того, чтобы они решились что-то сделать (что-то купить) их нужно попросту напугать. Соответственно в рекламе мы видим черно-белые кадры, перекошенные выражения лиц, резкие звуковые эффекты… Обычные бактерии в полости рта ведут к кариесу, он в свою очередь – к полной потере зубов, а это ведет к потере друзей и постоянной депрессии