Читать «Золотые правила продаж: 75 техник успешных холодных звонков, убедительных презентаций и коммерческих предложений, от которых невозможно отказаться» онлайн - страница 11

Думаю, множество компаний сталкивались с подобным: менеджер по продажам показывает слабые результаты и оправдывается тем, что якобы «рынок в этом сегменте перенасыщен», а потом его по каким-то причинам сменяет другой специалист, и – та-дам! – продажи взлетают к небесам, невзирая на все стоны предшественника о перенасыщенности рынка. В чем же дело? Возможно, первый сотрудник излишне концентрировался на том, что ему мешает, тогда как человек, пришедший ему на смену, не имел предубеждений относительно работы и в результате смог разглядеть новые возможности.

Продавать нелегко; никто и не пытается утверждать обратное. Но вы должны уметь выделить проблему, решить ее и затем продолжить работу. Сохраняйте позитивный настрой. Будьте оптимистом. Вы – самое ценное ваше достояние. Зацикленность на негативе не позволит вам действовать в полную силу.

Правило № 8

Поднимайте боевой дух

С моей точки зрения, менеджер по продажам – это солдат армии, которая ведет войну. К счастью, война такого рода имеет огромное преимущество перед обычными боевыми действиями: на ней никто не погибает. Но этот факт ни на йоту не снижает значимости соревновательного духа для достижения победы. И так же, как на настоящей войне, на поле боя вам и вашей компании необходима продуманная стратегия и тактика.

Многие менеджеры по продажам в своей работе воспринимают себя одиночками: «Я действую сам за себя». А ведь на самом деле компания вложила в каждого из них немалые инвестиции, и ее успех или поражение в бою в значительной степени зависит от того, как они работают. Менеджер по продажам разделяет общую с остальными сотрудниками цель: успех фирмы. Если преуспеет фирма, преуспеет и он; поражение компании станет и его поражением.

Менеджер по продажам работает не только ради себя. Он на передовой, он борется за покупателя, и это жизненно важное сражение. Если менеджер по продажам или его компания не отнесется к бою со всей серьезностью, то покупателей захватят конкуренты, а компания в конце концов «погибнет», то есть обанкротится.

Итак, вы должны быть абсолютно преданы борьбе за победу в завоевании и удержании покупателей, потому что наверняка вокруг есть соперники, жаждущие захватить этих самых покупателей не меньше, чем вы. Эти соперники будут стараться отвоевать у вас бизнес, отобрать ваши достижения в продажах. В такой ситуации ваш долг – не допустить этого, а значит, действовать агрессивно.

Как поднять боевой дух? Вот несколько советов:

• Держите ухо востро на предмет любых сведений о ваших конкурентах. Вы целыми днями беседуете с клиентами; узнавайте у них о том, что делают конкуренты и что они говорят о вас (это тоже очень важно).

• Сразу сообщайте руководству о проблемах. Если вы узнаете о том, что клиент обоснованно недоволен вашим продуктом или услугой, не держите неприятную новость в секрете. Расскажите начальству, пусть немедленно примет меры.