Читать «Выбираем автомобиль» онлайн - страница 65
Алексей Анатольевич Гладкий
Если же к машине подходит колеблющийся и не уверенный в себе человек, на этот случай у продавца тоже выработана линия поведения. Скорее всего, он не будет излишне нахваливать свой автомобиль – это может отпугнуть покупателя. В данном случае продавец доброжелательно и спокойно, твердым и уверенным тоном аргументированно (другой вопрос, какие это будут аргументы!) объяснит целесообразность покупки именно этой машины и правильность такого выбора.
К неуверенным в себе покупателям продавцы могут применить следующий психологический прием. Если человек долгое время ходит вокруг да около машины, никак не решаясь на покупку, ему могут сказать: «Вы знаете, вообще-то эту машину уже хотят купить, поэтому она не продается – люди поехали за деньгами». Если после этих слов покупатель разворачивается и уходит, на этом все заканчивается. Но если он продолжает с сожалением смотреть на «упущенный» автомобиль и переживать, что он буквально «из рук выскользнул», – следует продолжение. Продавец говорит, что если очень быстро, то он готов продать ему эту машину, но с условием немедленного расчета и по цене, чуть более заявленной («сами понимаете, я ведь людям обещал, а продаю вам»). Если покупатель соглашается, машина будет ему продана.
Ну а если покупатель все еще колеблется или у него нет при себе денег, хитрый продавец может предложить другие варианты. Например, продать машину по заявленной цене, без надбавки «за то, что подвел людей», или «только из уважения к такому хорошему человеку», который приехал на рынок без денег, согласиться на расчет на следующий день, правда, с условием залога («ведь я сейчас уеду с рынка и не буду продавать машину, поскольку она будет ваша»). Обычно в залог оставляют паспорт или дают какую-то сумму, которая впоследствии будет учтена при расчете за автомобиль (обычно это $100-200).
Часто продавцы (особенно на автомобильных рынках) используют несложные психологические приемы, которые подталкивают покупателя к покупке машины. Например, пока человек осматривает автомобиль, продавец заводит непринужденную беседу с соседом (таким же продавцом), в ходе которой они активно обсуждают «грядущее со дня на день повышение таможенных пошлин на ввозные иномарки». Беседа ведется громко, так, чтобы разговор услышал покупатель. Для убедительности в разговор вставляются фразы вроде «да уж, цены теперь серьезно поднимутся», «такого повышения давно не было», «машины перед повышением стали брать нарасхват, слышал, Сашка вчера две машины успел продать» и т. д. Нередко покупатель «ведется» на подобные разговоры и принимает решение срочно купить именно эту машину, чтобы «успеть до повышения пошлин».
В настоящее время широко распространено такое мнение, что при покупке машины в автомобильном салоне (причем неважно, новую машину приобретает человек или подержанную) клиент застрахован от любого обмана и всяческих неприятностей. Но как показывает современная российская практика, это далеко не так: несмотря на то что в автомобильных салонах цены значительно выше, чем у аналогичных машин на автомобильном рынке или продаваемых через газетные объявления, клиентов в них «разводят» немилосердно. При этом обман, как правило, скрывается там, где его меньше всего ожидаешь.
