Читать «Выбираем автомобиль» онлайн - страница 64

Порядок действий выглядит примерно следующим образом. Когда к кому-то из них подходит покупатель, всерьез заинтересовавшийся машиной, этот продавец вызывает по мобильному телефону своего напарника. Тот приходит, и, притворившись таким же покупателем, начинает демонстрировать форменный спектакль: и машина ему очень нравится, и состояние у нее отличное, готов купить хоть сейчас и т. п. Затем он произносит следующую фразу (причем так, чтобы это обязательно слышал настоящий покупатель): «Я хочу купить эту машину, она у вас в отличном состоянии, и цена вполне нормальная. Только вот подождите часок – съезжу домой за деньгами». Продавец на это отвечает: «Ничего обещать не могу, вы же видите, машину смотрит покупатель. Если он ее не возьмет, покупайте». Напарник «расстраивается» и с нетерпением начинает смотреть на покупателя, как бы поторапливая его с решением. В подобной ситуации многие покупатели не выдерживают и принимают решение купить автомобиль, за которым уже формируется очередь «желающих».

После продажи машины продавец аналогичным образом помогает продать автомобиль своему напарнику. Как говорится, «все довольны, все смеются». Правда, за исключением обманутого покупателя...

Кстати, подобную помощь и подыгрывание при продаже автомобиля продавцу могут оказывать не только коллеги, но и другие люди (друзья, знакомые или родственники). Кроме того, на многих автомобильных рынках работают целые бригады таких «помощников», которые за определенную сумму (например, за пару процентов от стоимости проданной машины) разыгрывают перед доверчивыми покупателями такие спектакли, что не во всяком театре увидишь.

Любой более или менее опытный продавец умеет оценить психологическое состояние покупателя и в зависимости от этого выстраивает свою линию поведения. Например, если перед ним человек, одержимый мыслью срочно (именно сегодня) купить машину, то он легко может продать ему свой автомобиль, сказав всего пару наводящих и ни к чему не обязывающих фраз. Такой покупатель уже полностью созрел для покупки, и его нужно всего лишь, образно выражаясь, «поставить на рельсы и слегка подтолкнуть», а дальше все пойдет как по маслу. Такие покупатели обычно почти не проводят серьезный осмотр автомобиля, ограничившись его беглой оценкой, и спешат поскорее рассчитаться, зачастую согласившись на покупку автомобиля по генеральной доверенности.

Если же машину осматривает серьезный человек, который держит себя в руках и трезво оценивает обстановку, это также сразу подмечается опытным продавцом. Он понимает, что в данном случае «лить воду» и «грузить» бесполезно – это в лучшем случае останется без внимания, а в худшем – у покупателя может вызвать подозрения слишком большая активность продавца.