Читать «Сам себе бренд. Искусство самопрезентации» онлайн - страница 84

Но тут внутренний голос шепнул: «Спроси, куда они сами хотят пойти».

Менеджер так и сделала. Она не стала навязывать комиссии свою программу, а по-человечески поинтересовалась, нет ли у высоких гостей каких-либо предпочтений.

Брюс знал ответ. Несколько лет назад он уже приезжал в Двойной город и до сих пор не мог забыть сэндвич, который ел где-то здесь: гамбургер с сыром внутри и красным перцем поверх булочки. «Я не помню названия места, но не могу забыть тот сэндвич».

«Вероятно, вы ели Delwich в ресторане Lincoln Del, – ответила женщина. – Это на пути к нашему офису». Брюс с удовольствием впился зубами в свой любимый Delwich, и смех, разносившийся по ресторану в тот день, служил лучшим доказательством того, что растопить лед можно простым бутербродом. После обеда группа заехала в офис SPAR.

Потом они уехали, и для SPAR, равно как для других участников тендера, потянулись часы томительного ожидания. Оно закончилось шестнадцать дней спустя, около 7:30 утра. «У меня для вас две новости: хорошая и плохая». Глубокий вдох. Может, лучше не надо?

«Хорошая новость – вы получили контракт».

Ликование. Но подождите, может, еще рано радоваться; ведь есть и плохая новость. Может быть, контракт всего на 34 000 долларов, а не в сто раз больше?

А плохая новость?

«Все то же: вы получили наш контракт», – засмеялся Брюс, намекая на то, что P&G имеет репутацию трудного клиента.

На какую сумму контракт?

«34 миллиона долларов». Буквально в одночасье SPAR выросла вдвое.

Почему выбрали нас?

«Все дело в сэндвиче. Больше никто не спрашивал нас, что мы хотим; все полагали, что мы будем поражены лучшими ресторанами города. Мы видели десятки подобных заведений. Но только один Lincoln Del.

И я подумал, что тот, кто способен появиться с нужным сэндвичем в нужный момент, сумеет выполнить и все остальные наши пожелания».

В истории продаж то и дело появляются незабываемые образы. Еще долго после того, как презентация окончена и в зале загорелся свет, люди помнят один-единственный зрительный образ, и в их памяти остается эффект яркости. В их сознании запечатлевается зрелищный образ и соответствующие лица.

Снова и снова люди выбирают яркие образы.

Сэндвич Delwich и шумный ресторан Lincoln Del запомнились комиссии еще и потому, что были уникальными. Все остальные участники тендера приглашали гостей в рестораны с канделябрами и белыми льняными скатертями. SPAR выбрала прямо противоположное – шумный фастфуд – и победила.

В конце, когда осталось двадцать компаний, кто-то из Procter & Gamble спросил: «А какая из них SPAR?» На этот вопрос все могли ответить только: «Та, которая угощала нас сэндвичем Delwich». Комиссия хорошо запомнила сэндвич, смех и простой вопрос.

В итоге все могли вспомнить только SPAR – и выбрали именно ее.

Будьте запоминающимися.

Один день с лучшим продавцом мира

Из всех гениальных приемов, которые применяют лучшие продавцы мира, ни один не превзойдет тот, что был осуществлен во Флоренции 16 июля 2005 года около 14 часов.