Читать «Монологи о бизнесе. Девелопмент» онлайн - страница 38

Сейчас наша финансовая модель рассчитана на четыре года, потому что никто не питает иллюзий, что задачу продавать 350 000 квадратных метров в год мы решим в краткосрочный период. Я помню, у нас в банке был плакат на стене: «Тот, кто говорит, что это невозможно, не должен мешать тем, кто это делает». И мы делаем.

Чтобы увеличить продажи, разработали ассортимент квартир разной степени готовности. Сформировали компетентную команду, которая анализирует риски и считает экономику расширения локации проектов. Что меня порадовало – уровень финансистов в девелопменте ничуть не ниже, чем в банках. В наших текущих проектах отклонения не превышают 5 % от плановых показателей.

Что мы видим: рынок рухнул, поэтому у тех, кто сейчас «сидит на земле», цена хорошая, но беда с документами, либо предложения откровенно переоценены – все претендуют на кусок пирога. Но сегодня цепочка создания стоимости меняется. Поэтому те, кто готов по-прежнему просто строить метры, окажутся внизу «пищевой пирамиды».

Новые инструменты продаж

Второй важный момент – переосмысление самой структуры продаж, технологии. В новой реальности продаж клиенту нужна визуализация. Подрастает поколение Y, на пятки наступает поколение Z. Это совсем другие люди. У них патологическая потребность все свои вопросы решать в два клика. Если можно не приходить в офис – они туда не поедут.

Раньше запроектировал, выжал из территории все что мог, коэффициент 0,83 – и счастлив. Убрал лифтовые холлы, убрал мусоропроводы, гетто настоящее – все равно продается. Сейчас наши планировочные решения отталкиваются от потребностей клиента: состав семьи, место работы, хобби и увлечения. Исходя из всех этих факторов уже в офисе продаж мы предлагаем клиенту не 35 вариантов планировки, а 3-4 оптимальных именно для него.

Аутсорсинг – решение для кризиса

Важный момент в реализации нашей стратегии – отказ от генподряда в принципе, модель полного аутсорсинга стройки. Я считаю ее очень эффективной в условиях кризиса. При этом одной из сильнейших наших компетенций является выбор подрядчика и управление. Да, это тендерные процедуры. Пробовали использовать существующие на рынке тендерные площадки, но все они оказались не очень по тем или иным причинам эффективными. Поэтому возникла идея: создать собственную площадку как инструмент, которым удобно будет пользоваться и подрядчикам, и нам, заказчикам. В перспективе этой площадкой могут пользоваться и другие отрасли, она универсальна. Мы нашли решение, развернули систему, тестируем ее и планируем, что до конца года весь строительный дивизион начнет пользоваться этим инструментом.

Вместо заключения

Десять месяцев, которые я работаю в отрасли, – это очень мало. Мои конкуренты в строительстве работают годами, десятилетиями. Но кто из них строит города?